市煙草公司營銷中心上半年工作總結(jié)報告

　　上半年，市煙草公司營銷中心以規(guī)范為前提，按照國家局提出的“煙葉防過熱、卷煙上水平、稅利保增長“和“保牌、穩(wěn)價、規(guī)范、增效“的總體要求，緊緊圍繞全市煙草工作會議確定的營銷工作目標(biāo)和工作要求，繼續(xù)鞏固網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成果，努力實現(xiàn)市場營銷能力新突破；繼續(xù)深入推進訂單供貨工作，全面提升控制市場服務(wù)客戶的能力和水平；進一步挖掘消費潛力，不斷強化骨干品牌上規(guī)模，在全市行業(yè)營銷人員的共同努力下，攻堅克難，全市行業(yè)營銷工作穩(wěn)步推進，經(jīng)濟運行良好。

　　一、上半年工作情況的回顧

　　圍繞目標(biāo)任務(wù)，上半年主要抓了以下六方面的重點工作。

　　（一）各項經(jīng)濟指標(biāo)穩(wěn)中有進

　　1．卷煙購銷工作如期按計劃完成。

　　1－5月全市累計購進卷煙58875.2箱，同比增長3.83%；今年協(xié)議購進10784.4箱，1至5月份與廠家簽定合同共計54048箱，執(zhí)行58875.2箱，合同履約率達91%。

　　截止5月底，銷售卷煙58816.476箱，同比增長4.32%，其中低檔卷煙銷售33646.61箱，完成計劃的109.96%。

　　1-5月20+10全國性重點骨干品牌銷量達到34557.844箱,于去年同比增加了12461.494箱，占總銷量的比重為58.7%，同比提高了19.51個百分點。一、二類卷煙銷量達到13225.26箱，占總銷量的比重達到22.49%，全國性重點骨干品牌一類煙銷量5674.84箱，占一類煙總量的比重為99.27%。全國性重點骨干品牌二類煙銷量6637.83箱，占二類煙總量的比重為88.40%。

　　2．高端品牌“華、王、云、溪、樓“銷售情況。

　　1－5月五大高端品牌中華銷售1444.60箱，同比增加157.63箱，同比增長12.25％，芙蓉王銷售3248.52箱，同比增加了592.78箱，同比增長22.32％，云煙銷售399.386箱，同比減少了18.07箱，同比下降4.33％，玉溪銷售333.68箱，同比增加了65.27箱，同比增長24.32％；黃鶴樓銷售514.02箱，同比增加了166.54箱，同比增長47.93％，五大高端品牌銷量合計5940.21箱，占全年目標(biāo)1箱的49.50％，同比增長19.38％

　　3．“三紅一白“銷售情況喜人。

　　1至5月份紅塔山銷售4087.19箱，紅旗渠銷售2470.60箱，紅河銷售3389.90箱，白沙銷量銷售1634.42箱，“三紅一白“總銷售11582.11箱，完成全年計劃21000箱的55.15%，同比增長33.93%

　　4．銷售收入略有增長。

　　1至5月份全市實現(xiàn)銷售收入99501.53萬元，同比增長9.42%，上半年預(yù)計銷售收入11.25億。一二類煙銷售收入達到41878.84萬元，占總銷售收入的比重達42.09%，

　　1至5月份全市實現(xiàn)不含稅毛利24126.14萬元,同比增長8.89%，1至5月份公司毛利率為26.33%，；1至5月份條均價67.67元，同比增加3.16元。

　　5．全市網(wǎng)建水平有所提升。

　　截止5月底，全市卷煙零售客戶共9826戶，占全市總?cè)丝诒壤秊?.1‰，比年初減少了962戶,(由于新舊專賣許可證換發(fā)減少了客戶)其中城市客戶5739戶，農(nóng)村客戶4087戶。全市電子結(jié)算客戶7299戶，占總客戶數(shù)比重74.29％，電子結(jié)算成功率達99.62％。今年1至5月客戶服務(wù)部共訪銷246028戶次，日均呼叫2299戶，人均日呼叫115戶；共取得有效訂單230240個，訂單平均量64條，電話訂貨成功率達98％。

　　（二）“首月首季開門紅“攻堅戰(zhàn)成果顯著

　　在市局黨組的重視下，經(jīng)全市上下的共同努力，全體人員的奮戰(zhàn)攻堅，全市行業(yè)“首月首季開門紅“攻堅戰(zhàn)取得重大勝利，一季度銷售卷煙37426箱，同比增加箱，增長幅度5.68%；銷售收入5.76億元,同比增長17.54%；條均價72.07元，同比增長7.27元；毛利1.69億元,同比增長22.48%；毛利率為29.5%，同比提高1.25個百分點，順利實現(xiàn)首季開門紅既定目標(biāo)。主要做法和經(jīng)驗是：

　　1．精心準(zhǔn)備是取得勝利的關(guān)鍵。

　　在準(zhǔn)備工作上，一是早謀劃，早動手。及時于12月份調(diào)整營銷目標(biāo)，并對年末庫存結(jié)構(gòu)的優(yōu)化工作提前做了周密部署。二是及時宣傳，做到“三穩(wěn)“。及時分析市場情況把握客戶心理，開展多種形式的宣傳，穩(wěn)定客戶，穩(wěn)定信心，穩(wěn)定市場。三是加強協(xié)同，保障貨源。積極主動與各工業(yè)企業(yè)進行貨源溝通，提前做好年底的貨源預(yù)留和元月份的貨源安排工作。四是搶抓時間，搶抓銷售。從區(qū)縣抽調(diào)3名客戶經(jīng)理到電訪部跟班，充實電訪；增加呼叫頻次，充分利用有限時間，搶抓住了銷售機遇。

　　2．加強調(diào)控是完成目標(biāo)的基礎(chǔ)。

　　（1）思路清晰，調(diào)控策略正確。針對首月首季營銷目標(biāo)，確立了1月份“立足城鎮(zhèn)市場，抓結(jié)構(gòu)提升，保效益增長“，2、3月份“立足農(nóng)村市場，挖潛力市場，保銷量增長“的總體思路。

　　（2）措施有力，調(diào)控方法有效。更加關(guān)注高端客戶，加大高端客戶一、二類卷煙的貨源投放力度；更加關(guān)注一、二類重點品牌的市場價格和社會庫存變化情況，調(diào)控投放節(jié)奏，確保價格穩(wěn)定；更加關(guān)注重點市場，調(diào)整訪銷頻次，加快響應(yīng)速度。

　　（3）控制有力，防止銷售下滑。進一步強化信息反饋，建立日銷售分析制度、卷煙價格、社會庫存信息周上報分析制度，準(zhǔn)確把握市場變化，牢牢控制市場。

　　3．農(nóng)村市場是銷量增長的基礎(chǔ)。

　　適時在2、3月份調(diào)整銷售策略，把工作重點放在農(nóng)村市場，對農(nóng)村市場的銷售潛力進行了最大化的挖掘。

　　（三）訂單供貨工作取得新進展

　　上半年，營銷中心在組織好卷煙銷售工作的同時，以國家局、省局開展訂單供貨工作檢查為契機，全面部署訂單供貨工作“回頭看“工作，繼續(xù)推進訂單供貨工作。由于準(zhǔn)備工作充分，工作落實到位，今年3月9日，省局訂單供貨檢查組在檢查和調(diào)研中，充分肯定了全市的訂單供貨工作�；仡櫳习肽甑挠唵喂┴浌ぷ�，主要做法和體會是：

　　1．組織有力，計劃周密。為繼續(xù)推動全市按客戶訂單組織貨源工作的深入開展，2月份，營銷中心按照國家局、省局《按客戶訂單組織貨源工作檢查評價方案的通知》要求，結(jié)合國煙辦[]20號、[]29號文件精神，成立訂單供貨工作“回頭看“領(lǐng)導(dǎo)組和六個工作小組，有針對性地制定了《煙草訂單供貨工作“回頭看“實施細則》。

　　2．尋找差距，整改全面。在“回頭看“工作中，逐條逐項對照國家局、省局的檢查方案和訂單供貨規(guī)范工作的要求尋找差距和不足，并針對出現(xiàn)的問題一一制定措施進行完善補充。通過全面整改，補齊了訂單供貨工作存在的差距，趕上了全行業(yè)整體工作步伐。

　　3．總結(jié)經(jīng)驗，全面提升。通過對訂單供貨各項工作進行“回頭看“，各類工作人員對訂單供貨工作標(biāo)準(zhǔn)有了更進一步的認(rèn)識。“回頭看“工作結(jié)束后，營銷中心又適時組織開展了工作總結(jié)，按照“打牢基礎(chǔ)、鞏固提升“的工作思路，更加注重對市場的尊重和把握、更加注重零售客戶的真實需求、更加注重對品牌的分析和研究。不斷完善提升訂單供貨工作，全市網(wǎng)建水平取得長足進步。

　　（四）市場營銷能力取得新突破

　　按照全市行業(yè)煙草工作會議提出的“七個鞏固和七個突破“的要求，上半年的又一工作重點是研究了如何鞏固網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成果，努力實現(xiàn)市場營銷能力的新突破。主要做了以下幾方面的工作。

　　1．完善營銷工作機制，在機制上求突破。

　　圍繞“煙葉防過熱、卷煙上水平，稅利保增長“的主要任務(wù)，具體研究如何落實工作報告提出的鞏固和突破要求，通過多次召開會議研究和討論，明確了工作思路和措施，從存銷比管理、重點骨干品牌運行、貨源投放、經(jīng)濟運行分析、市場信息收集應(yīng)用、客戶服務(wù)、農(nóng)網(wǎng)建設(shè)、工商協(xié)同等方面建立和完善十三項營銷工作機制，以理順機制為切入點謀求新突破。

　　2．完善貨源供應(yīng)辦法，從方法上求突破。

　　完善貨源投放辦法，更加突出公平、公正、公開、透明，更加注重對市場需求的滿足；完善特殊用煙管理辦法，對審批程序，品牌、數(shù)量、價格進行嚴(yán)格限定；完善弱勢群體用煙管理辦法，重新確定弱勢群體用煙的操作流程和控制標(biāo)準(zhǔn)；完善應(yīng)急訂單管理辦法，明確應(yīng)急訂單補貨條件投放和配送標(biāo)準(zhǔn)，滿足零售客戶應(yīng)急訂貨需求。

　　3．加強信息指導(dǎo)決策，從應(yīng)用上求突破

　　制定《社會庫存月度分析機制》和《市場價格周跟蹤制度》，拓寬社會庫存、市場價格信息的收集面；出臺《進一步加強“雙千“信息收集工作的指導(dǎo)意見》，建立面向高端客戶、大客戶的消費者的信息收集工作機制，進一步突出了“雙千“信息互動工作重點，細化了“雙千“信息互動工作方式，強化了“雙千“信息互動工作措施，對市場真實需求有了更為準(zhǔn)確的了解和把握。

　　4．加強經(jīng)濟運行跟蹤，在決策上求突破。

　　通過每日編制《日經(jīng)濟運行跟蹤情況表》、每周編制《周經(jīng)濟運行跟蹤表》，跟蹤每日、每周全市銷量、銷售收入、毛利、毛利率、條均價、全國性重點骨干品牌一類和二類卷煙銷售情況以及定期召開經(jīng)濟運行分析例會，及時總結(jié)營銷工作，營銷決策水平和工作質(zhì)量有明顯提高。

　　5．更加重視品牌培育，從規(guī)模上求突破。

　　突出重點骨干品牌培育，把培育品牌的`上柜戶數(shù)列為主要考核指標(biāo)；設(shè)專人負(fù)責(zé)重點骨干品牌的培育，全面關(guān)注和跟蹤品牌進銷存各環(huán)節(jié)的工作；加強重點骨干品牌存銷比管理，全面掌握重點骨干品牌的銷售走勢，全面提升卷煙營銷水平。

　　6．提升客戶經(jīng)營能力，從終端上求突破。

　　突出高端客戶、大客戶這一重點，確定對大客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)內(nèi)容，充分挖掘高端零售客戶的市場潛力，高端零售客戶對高端市場的支撐作用有所發(fā)揮。加強對零售終端經(jīng)營服務(wù)指導(dǎo)、卷煙零售戶經(jīng)驗交流和零售終端形象維護，有力提高了零售終端的經(jīng)營能力。更加關(guān)注農(nóng)網(wǎng)市場需求，加強對農(nóng)村客戶的服務(wù)，進一步挖掘了農(nóng)村市場潛力，全市行業(yè)營銷人員服務(wù)農(nóng)村客戶的質(zhì)量和水平有明顯提升。

　　7．推進協(xié)同營銷工作，從隊伍上求突破

　　全面貫徹落實國家局提出的“準(zhǔn)確定位、有機對接、突出品牌、全面提升“協(xié)同營銷工作要求，出臺《進一步加強工商協(xié)同營銷工作實施方案》，通過建立工商協(xié)同產(chǎn)品市場信息、市場分析預(yù)測、貨源組織、品牌培育四種對接機制，加強協(xié)同營銷工作管理，協(xié)同營銷工作效率大幅度提高，工作邁上新水平。

　　（五）．營銷工作再上新水平

　　4月21日姜局長來同調(diào)研后，營銷中心圍繞“營銷工作如何上水平“這一課題，對營銷工作從整體工作、采供流程、信息收集應(yīng)用、客戶服務(wù)、營銷隊伍建設(shè)等五個方面進行全面診斷，針對存在的問題提出“進一步夯實市場基礎(chǔ)與工作基礎(chǔ)，逐步確立深度營銷、精準(zhǔn)營銷、素質(zhì)營銷的營銷工作新思路，為今后的營銷工作指明了發(fā)展方向。

　　1．全面調(diào)整完善各項工作流程，實現(xiàn)深度營銷

　�。�1）完善工作制度流程，提高需求預(yù)測質(zhì)量。

　　首先深化需求記錄與分析的應(yīng)用。提高預(yù)測指導(dǎo)采購的準(zhǔn)確性，使采購能更進一步貼近市場需求。其次完善貨源采供流程。以達到需求滿足與合理庫存的最優(yōu)化調(diào)控。三是科學(xué)完善貨源分配辦法。進一步提高貨源自動分配的運用能力，保證貨源分配的準(zhǔn)確性。

　�。�2）、完善工商協(xié)同營銷信息互動工具體系，提升工商協(xié)同營銷質(zhì)量。

　　首先是豐富工商信息交流。進一步完善信息內(nèi)容與信息質(zhì)量，提高及時性，實現(xiàn)信息對稱和信息共享。其次是實現(xiàn)工商互評互動。使工商協(xié)同得到進一步的深化。

　　（3）、加強客戶關(guān)系管理，優(yōu)化客戶服務(wù)流程

　　首先我們準(zhǔn)備加大服務(wù)力度。強化對客戶經(jīng)營管理能力提升的指導(dǎo)。其次是實現(xiàn)服務(wù)市場細分，不同的服務(wù)市場提供不同的服務(wù)策略和個性化服務(wù)。第三，盡快統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，出臺“營銷服務(wù)規(guī)范“。第四，完善服務(wù)措施，出臺“營銷應(yīng)急預(yù)案“，統(tǒng)一特殊用煙、應(yīng)急訂單的管理模式。第五，提高客戶信息溝通水平。一是要搭建信息互動平臺。二是要開通煙草網(wǎng)的論壇功能，真正獲取員工、客戶、消費者各個層面的意見建議。

　　2、深化營銷機制建設(shè)，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

　�。�1）、完善存銷比及預(yù)測指導(dǎo)采購體系

　　進一步優(yōu)化存銷比管理方法，存銷比的確定實行動態(tài)管理，存銷比的確定按照一定的系數(shù)來計算，在貨源投放上采取相應(yīng)措施，減少銷量，加大貨源采購。

　　（2）、深入研究市場信息、消費者信息收集應(yīng)用體系

　　首先明確市場信息收集分析方法及操作流程，提高準(zhǔn)確性、及時性、有效性。充分發(fā)揮“雙千信息員“作用。其次是明確社會庫存、市場價格等信息的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)。以社會庫存的存銷比和市場價格毛利率指導(dǎo)采購和投放，提升客戶盈利水平。第三是落實市場調(diào)研制度并建立特殊情況下的市場調(diào)研制度。進一步完善出臺《營銷中心市場調(diào)研制度》，在正常的課題化調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對國民經(jīng)濟變化、政府宏觀經(jīng)濟調(diào)控、大型工程項目等一系列社會活動對卷煙市場的影響進行專門的調(diào)查，提高營銷中心把握市場、適應(yīng)市場的能力。

　　3、創(chuàng)新服務(wù)模式，強化隊伍建設(shè)，實現(xiàn)素質(zhì)營銷

　　（1）客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)

　　一是創(chuàng)新客戶經(jīng)理的管理與服務(wù)模式，為客戶經(jīng)理搭建一個公平合理的競爭平臺；二是突破常規(guī)、整合流程，為客戶經(jīng)理創(chuàng)造展現(xiàn)自我的平臺；三是多維度提升客戶經(jīng)理隊伍素質(zhì)，在培訓(xùn)方面和在實踐方面加強客戶經(jīng)理培訓(xùn)。

　�。�2）、市場經(jīng)理隊伍建設(shè)

　　將市場經(jīng)理工作重點向帶隊伍方向傾斜，盡快將研究成果轉(zhuǎn)化為指導(dǎo)客戶經(jīng)理工作的方法、目標(biāo)在實踐中推廣和進一步總結(jié)。

　�。�3）、電訪員隊伍建設(shè)

　　首先，為電訪員創(chuàng)造一種輕松愉悅的工作環(huán)境。其次，通過提升工作效率創(chuàng)造好的工作心態(tài)。第三，要關(guān)注電訪工作細節(jié)創(chuàng)造良好工作氛圍。

　�。�4）、其它營銷人員的提升

　　加強其它營銷人員市場調(diào)研，通過對市場、客戶的了解去體會一線營銷人員的工作難處，設(shè)身處地地為一線人員做好服務(wù)；

　　4、細化措施流程，科學(xué)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)數(shù)字化營銷

　　進一步細化工作流程，尋找科學(xué)合理的量化標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)每項營銷工作的數(shù)字化、可衡量化。開發(fā)相應(yīng)的操作系統(tǒng)或者系統(tǒng)功能，盡可能地減輕營銷人員的手工勞動強度。在立足當(dāng)前運用的基礎(chǔ)上，要進一步利用數(shù)字化的可共享性，傳播及時性等特點，加強信息化工具在工商協(xié)同、需求預(yù)測、客我交流、現(xiàn)代商流等領(lǐng)域的應(yīng)用水平，使我們煙草的營銷步入信息化時代，實現(xiàn)真正意義的數(shù)字化營銷。

　　（六）隊伍建設(shè)實現(xiàn)新發(fā)展

　　上半年，營銷中心以深入開展學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展活動為統(tǒng)領(lǐng)，加強內(nèi)部管理，全面提升營銷隊伍的綜合素質(zhì)，員工的工作作風(fēng)有了新轉(zhuǎn)變，工作能力有了明顯提高。

　　1．學(xué)習(xí)實踐活動，全員受教育。

　　今年3月份，全市行業(yè)深入開展學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀活動正式啟動后，營銷中心黨支部及時制定活動方案，按照全市行業(yè)學(xué)習(xí)實踐活動的統(tǒng)一部署，扎實開展了學(xué)習(xí)培訓(xùn)和分析檢查兩個階段的各項工作。通過組織全體人員集中學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀理論學(xué)習(xí)讀本、撰寫心得體會、理論考試，掀起了學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀、貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀的熱潮，營造出了良好的學(xué)習(xí)氛圍。通過扎實開展學(xué)習(xí)實踐活動，全員受到教育。

　　2．強化教育培訓(xùn)，全員提素質(zhì)。

　　堅持班前半小時學(xué)習(xí)制度，及時傳達、深刻領(lǐng)會省局、市局重要會議精神和行業(yè)文件精神;有計劃組織開展業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、企業(yè)文化理念。3月份，分批組織對各縣區(qū)客戶經(jīng)理開展了國煙辦〔〕20號文件和國煙辦綜［］29號文件和客戶經(jīng)理工作要點的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，4月份組織對全市市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理進行了規(guī)范和業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，提高了營銷隊伍整體和理論水平，增強了實戰(zhàn)技能。

　　二、上半年工作的差距與不足

　　上半年工作雖取得一些成績，但與國家局、省局的要求相比，還有很大差距。主要存在的問題：一是市場基礎(chǔ)還不是十分牢固。城、鄉(xiāng)兩個市場發(fā)展不平衡，城市市場建設(shè)水平提升不夠快，標(biāo)準(zhǔn)不高；農(nóng)村市場建設(shè)工作思路不新，措施不力。二是工作基礎(chǔ)還不是十分扎實。表現(xiàn)在部分縣級營銷部和農(nóng)網(wǎng)管理服務(wù)大廳在管理上較為渙散，崗位人員不齊整，業(yè)務(wù)執(zhí)行不到位；部分基層領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)尚待強化，部分領(lǐng)導(dǎo)干部尤其是基層工作人員的工作積極性不高，公司對部分領(lǐng)導(dǎo)干部的激勵約束機制尚不健全；各級管理人員對業(yè)務(wù)工作研究不夠，對市場需求把握能力不強。三是營銷人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)有待進一步提高。部分工作人員存在思想意識薄弱，對其他部門和崗位工作情況不關(guān)心、不聞不問的現(xiàn)象，往往等到出現(xiàn)問題了再采取對策；部分工作人員放松學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)水平和實際工作能力不適應(yīng)工作要求、不適應(yīng)發(fā)展的要求。以上等等問題和不足亟需在下一步的工作中認(rèn)真加以一一解決。

　　三、下半年的工作思路

　　按照年初確定的工作目標(biāo)和任務(wù)，繼續(xù)以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，圍繞“煙葉防過熱、卷煙上水平、稅利保增長“和“保牌、穩(wěn)價、規(guī)范、增效“的總體要求，重點做好“如何實現(xiàn)營銷上水平“工作。按“營銷上水平“工作方案，實行項目管理的辦法，明確責(zé)任分工，將三十四項提升營銷水平的具體措施和辦法分解到各個部門，明確了下半年進度目標(biāo)。

　　1、制度流程完善、試點運行階段（6－7月）

　　按照方案提出的各項措施，結(jié)合實際情況，全面梳理完善現(xiàn)有的工作流程與制度，確保提出的每一項措施都有詳實的配套方案，持續(xù)提升營銷能力，促進每項工作措施都能落在實處。

　　2、回顧總結(jié)營銷上水平工作，有效提升上水平工作（7月－11月）

　　這一階段的主要任務(wù)是將前期的研究成果應(yīng)用于實踐中去，并通過實踐的檢驗總結(jié)經(jīng)驗和不足，不斷改進方法，不斷進行調(diào)整完善。主要工作要求是：驗證方案的可操作性與運用價值。

　　3、全面總結(jié)及信息化準(zhǔn)備階段（12月）

　　這一階段的主要內(nèi)容是針對目標(biāo)方案的運行情況進行全面總結(jié)，并按實際情況提出相應(yīng)的整改措施，同時為信息化支撐做好前期準(zhǔn)備工作。

【市煙草公司營銷中心上半年工作總結(jié)報告】相關(guān)文章：

廣東煙草公司招聘201702-06

保安上半年工作總結(jié)報告01-05

保安上半年工作總結(jié)報告12-18

公司年終工作總結(jié)報告01-13

煙草公司年終總結(jié)范文07-29

煙草公司面試的技巧經(jīng)驗01-14

教師上半年工作總結(jié)報告6篇08-31

煙草工作報告01-26

公司半年工作總結(jié)報告范文01-24

公司年度總結(jié)報告01-13