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不要在第一次會(huì)面時(shí)談價(jià)格
我不是在談?wù)撔�，我是在談�(wù)撳X——具體的說，就是一個(gè)企業(yè)銷售給另一個(gè)企業(yè)的商品的價(jià)格。作為一名銷售人員，我不喜歡新客戶很快就跟我討論價(jià)格。如果我允許這種事情發(fā)生，我就會(huì)淪為“一次性”的工具，在早上醒來什么都不是。相反，我希望買方很興奮地把我?guī)Щ丶医榻B給她媽媽。我希望建立一種長(zhǎng)期的相互滿意的關(guān)系，成為合作伙伴并最終“結(jié)婚”。如果“婚姻”順利，我們雙方都會(huì)得到幸福和財(cái)富。
太多的生意人太過專注于價(jià)格。如果你經(jīng)營(yíng)的不是純粹的商品業(yè)務(wù)——在這種業(yè)務(wù)里，價(jià)格不僅是一切，而且是唯一——那么價(jià)格應(yīng)該是你與客戶討論的許多話題之一，而且絕不應(yīng)該是首先談?wù)摰脑掝}，因?yàn)槟菢拥脑�，雙方的關(guān)系從一開始就變成了“性交易”了。
下面我講個(gè)小故事：
多年前，一家還不是我們客戶的大公司向我詢問12盎司鋁制飲料罐的報(bào)價(jià)。雙方寒暄之后，我起身離開。
“等一下，”客戶代理人說。“我還以為你是來這里報(bào)價(jià)的。”
我說：“我們把要求報(bào)價(jià)看作是一起做生意的提議，相當(dāng)于一起上床，我們不是隨便跟誰(shuí)都上床的。我們明白，金錢婚姻是不長(zhǎng)久的，因?yàn)闆]有相互信任的道德基礎(chǔ)的關(guān)系是無法維持的。”我建議代理人和他的同事訪問我們的工廠和辦事處，把關(guān)系發(fā)展到下一階段。他們之后訪問了我們的工廠和辦公室，而我們的員工和工廠為我做了銷售工作。
管理人員需要知道，新的銷售人員——尤其是當(dāng)他們無法引起買家的注意時(shí)——會(huì)報(bào)出低廉的價(jià)格，如果他們可以的話。有時(shí)他們甚至對(duì)定價(jià)委員會(huì)謊報(bào)買家代理人的報(bào)價(jià)。管理者應(yīng)該讓年輕的銷售人員明白，報(bào)出超低的價(jià)格只會(huì)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)誰(shuí)都沒好處。他們應(yīng)該告訴銷售人員，跟報(bào)價(jià)最低的賣家做生意的買家，在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的損失很有可能超過購(gòu)買原料時(shí)節(jié)省下來的錢(拿飲料罐這個(gè)例子來說，最低價(jià)意味著存在有缺陷的產(chǎn)品，這會(huì)給生產(chǎn)線帶來更多的問題)。
銷售人員的工作應(yīng)該是展示公司的創(chuàng)新如何能夠提高客戶的收入，而公司的質(zhì)量和服務(wù)能如何保障客戶的利潤(rùn)。在有了這一想法(這并不總是那么容易)之后，銷售人員才能夠幫助建立兩家公司之間的關(guān)系。
不要讓新的銷售人員成為價(jià)格的奴隸。
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