四大服裝銷售經(jīng)典技巧
See
即看見，這要求銷售人員學(xué)會(huì)觀察顧客,應(yīng)學(xué)會(huì)對(duì)顧客察顏觀色，如面部表情、身體動(dòng)作等。通過對(duì)顧客的表情和行為進(jìn)行目測(cè),可以洞察顧客的心靈。例如，顧客滿面春風(fēng)，笑容可掬，說明顧客心情愉悅、容易接近，可能對(duì)產(chǎn)品比較有興趣或感到滿意;如果顧客表現(xiàn)出失望的神情，表明顧客對(duì)產(chǎn)品心存異議;當(dāng)顧客用手輕輕按著額頭時(shí)，是困惑或?yàn)殡y的表示;顧客捋下巴，表示他正在考慮做決定;顧客不時(shí)看表，這是逐客令，說明他不想繼續(xù)談下去或有事要走;顧客不停地玩弄手上的小東西，說明他對(duì)你的話不感興趣。一付火眼金眼是金牌銷售人員的必備能力，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)依據(jù)顧客的辦公環(huán)境、面部表情和肢體動(dòng)作來判斷顧客的反應(yīng)，并積極主動(dòng)地采取適宜的措施，把握時(shí)機(jī)，以促進(jìn)銷售成功。
Ask
即提問，這要求銷售人員學(xué)會(huì)問顧客問題。有時(shí)候，無休無止的勸說所解決不了的問題可以通過巧妙的提問來解決，要盡可能地站在顧客的立場(chǎng)上提問，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與顧客溝通，向顧客提問時(shí)必須關(guān)注顧客需求，注意顧客的喜好。例如對(duì)于某些敏感性問題盡可能地避免，包括婚姻、收入和年齡(尤其是女性)等，如果這些問題的答案確實(shí)對(duì)你很重要，那么不妨在提問之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)顧客不會(huì)產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行詢問。此外，初次與顧客接觸時(shí)，最好先從顧客感興趣的話題入手，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐栴櫩褪欠裨敢赓?gòu)買，一定要注意循序漸進(jìn)。提問時(shí)的態(tài)度一定要足夠禮貌和自信，不要魯莽，也不要畏首畏尾。選擇問題時(shí)，一定要給顧客留下足夠的回答空間，在顧客回答問題時(shí)盡量避免中途打斷。提出的問題必須通俗易懂，不要讓顧客感到摸不著頭腦，巧妙的提問有時(shí)能夠達(dá)到長(zhǎng)篇大論的推介所達(dá)不到的效果。我們問的目的在于引導(dǎo)，引導(dǎo)顧客按照我們的思路去思考問題，只有這樣，銷售人員才能掌握和控制銷售節(jié)奏，才能在最短的.時(shí)間內(nèi)判別顧客能否成交。
Listen
即傾聽，銷售人員要善于傾聽顧客的需求、渴望和理想,，要傾聽顧客的異議、抱怨和投訴。正常人基本都是一張嘴巴、兩只耳朵。這意味著造物主讓我們多聽少講，只有聽清楚了，才能說明白。但實(shí)際上人們往往更喜歡去說而不是聽，尤其是年輕的銷售人員更容易犯這樣的錯(cuò)誤。所以千萬不要與顧客爭(zhēng)辯，不要以為你辯贏了顧客，顧客就會(huì)購(gòu)買，有時(shí)你贏得辯論的同時(shí)也就失去了顧客。要始終與顧客保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)用眼睛去聽。銷售人員應(yīng)該帶著真正的興趣聽顧客在說什么，因?yàn)榭蛻舻脑捦嘎读怂男枨�，而只有掌握了顧客的需求，才能投其所好，達(dá)成銷售。所以顧客的話是一張藏寶圖，順著它就可以找到寶藏，我們應(yīng)該非常重視。
Smile
即微笑。微笑,是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。銷售人員只要把顧客當(dāng)做自己的朋友，當(dāng)做一個(gè)人來尊重他，你就會(huì)很自然地向他發(fā)出會(huì)心的微笑唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。所以微笑是世界通用的最美麗的無聲語言，微笑也是銷售人員最好的名片。當(dāng)然微笑也有一定的技巧，例如眼角要笑，口角要笑，同時(shí)露出6～8棵牙齒，這也是零售業(yè)巨頭沃爾瑪對(duì)員工的要求。一位成功的商人說過，世界上最值錢的是微笑。在進(jìn)行微笑練習(xí)時(shí)可以取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對(duì)著鏡子，心里想著最使你高興的情景。這樣，你的整個(gè)面部就會(huì)露出自然的微笑，這時(shí),你的眼睛周圍的肌肉也在微笑的狀態(tài)，這是“眼形笑”。然后放松面部肉，嘴唇也恢復(fù)原樣，可目光中仍然含笑脈脈，這就是“眼神笑”的境界。學(xué)會(huì)用眼神與客人交流，這樣你的微笑才會(huì)更傳神、更親切。
【擴(kuò)展閱讀】
在服裝銷售過程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買的技巧。
營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由"比較"過渡到"信念"，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：
1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說："這件衣服好"，"這件衣服你最適合"等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢(shì)。
【四大服裝銷售經(jīng)典技巧】相關(guān)文章：
服裝銷售技巧培訓(xùn)02-26
最基本服裝銷售技巧06-26
服裝專賣店培訓(xùn)銷售技巧02-26
水果店經(jīng)典銷售技巧05-28
服裝銷售簡(jiǎn)歷08-13
服裝導(dǎo)購(gòu)員必須掌握的幾點(diǎn)銷售技巧02-17
銷售四大堅(jiān)持10-25
科目四四大考試技巧04-27