新任銷售經(jīng)理的第一堂課
銷售人員，作為廠家的代表承擔(dān)著公司保持公司收入持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的任務(wù)。對(duì)于絕大多數(shù)人銷售人員來(lái)講，巨大的業(yè)績(jī)壓力和多變的市場(chǎng)環(huán)境也使這個(gè)群體成為職場(chǎng)上最不穩(wěn)定的職業(yè)群體之一。不管你是新手，還是業(yè)務(wù)老江湖，當(dāng)你接管一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，你將會(huì)面臨什么樣的問(wèn)題?你應(yīng)該如何盡快進(jìn)入狀態(tài)，展現(xiàn)自己的工作業(yè)績(jī)?結(jié)合多年消費(fèi)品行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，本文將系統(tǒng)的梳理區(qū)域銷售人員新人上任的第一堂應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。
一、以職業(yè)化形象精彩亮相
銷售人員，是廠家和品牌在區(qū)域市場(chǎng)的最高代表，個(gè)人形象代表了公司形象。新人到崗的閃亮登場(chǎng)非常重要，一個(gè)漂亮的亮相將會(huì)為下一步的工作開展帶來(lái)一個(gè)良好的開端。一言以蔽之，銷售人員初到一個(gè)市場(chǎng)，要給客戶一個(gè)職業(yè)化的形象。對(duì)于銷售人員來(lái)講，職業(yè)化主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
1、職業(yè)心態(tài)：積極主動(dòng)、志在必得、職業(yè)道德
2、職業(yè)形象：著裝正式、表達(dá)清晰、言出必行
3、職業(yè)技能：熟悉政策、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、積極改進(jìn)
二、四個(gè)方面初步掌握市場(chǎng)
銷售如同打仗，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。銷售人員剛接管一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)，不要輕易對(duì)這個(gè)市場(chǎng)做任何結(jié)論性的主管判斷，首先需要掌握更多的信息。一個(gè)出色的銷售人員要在最短的時(shí)間內(nèi)掌握以下四個(gè)方面的信息。
1、市場(chǎng)環(huán)境
作為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，銷售人員要盡快的了解自己負(fù)責(zé)的區(qū)域的基本市場(chǎng)狀況，主要信息和了解渠道如下：
※宏觀數(shù)據(jù)：人口、GDP、行政區(qū)劃、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、居民收入水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)(一、二、三產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值)，此類數(shù)據(jù)可以查詢當(dāng)?shù)卣y(tǒng)計(jì)年鑒，或百度
※商業(yè)環(huán)境：商業(yè)中心、商業(yè)生態(tài)(百貨、超市、便利店、批發(fā)市場(chǎng)的數(shù)量和規(guī)模)，充分通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集，重點(diǎn)可實(shí)地考察
※競(jìng)爭(zhēng)信息：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售規(guī)模、渠道模式和相關(guān)銷售政策，此類信息可以從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任口頭獲取初步信息
※消費(fèi)習(xí)慣：消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)者當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗、消費(fèi)者購(gòu)買渠道，此類信息可以從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任口頭獲取初步信息，部分信息可以從出租車司機(jī)、路邊飯館獲取
2、公司資料
作為新上任的銷售人員，尤其初次轉(zhuǎn)換工作的新人來(lái)說(shuō)，盡快的了解公司資料給自己進(jìn)入工作狀態(tài)提供重要的支撐。
※公司概況：銷售規(guī)模、員工數(shù)量、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、組織架構(gòu)、發(fā)展歷史、公司故事、發(fā)展規(guī)劃，此類信息獲取渠道為公司網(wǎng)站、公司文件、培訓(xùn)資料(了解公司組織架構(gòu)的最佳途徑是公司通訊錄)
※關(guān)鍵制度：考勤制度、薪酬制度、匯報(bào)制度、費(fèi)用制度、晉升制度、審批制度，此類信息一般規(guī)范的公司人力資源部門會(huì)提供相關(guān)的培訓(xùn)，如果沒(méi)有相應(yīng)培訓(xùn)，則應(yīng)該盡可能多的從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者同事那里獲取盡可能多的信息
※產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品陣容、產(chǎn)品類別、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品賣點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、研發(fā)實(shí)力，此類信息主要從公司相應(yīng)培訓(xùn)資料和公司網(wǎng)站獲取
3、營(yíng)銷政策
對(duì)于銷售人員來(lái)講，熟練掌握公司的營(yíng)銷政策，就是掌握了在市場(chǎng)中戰(zhàn)斗的武器，這是銷售人員掌控市場(chǎng)的基本保障。對(duì)于不同行業(yè)、不同企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷政策內(nèi)容各不相同，但核心部分不外乎以下幾點(diǎn)：
※價(jià)格政策：公司價(jià)格表中的標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)、不同客戶的供貨價(jià)、提貨政策、銷售返利政策，此類信息從公司的相關(guān)文件中獲取
※產(chǎn)品政策：不同產(chǎn)品的價(jià)格差異、公司形象產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格政策、庫(kù)存產(chǎn)品的處理政策、滯銷產(chǎn)品的處理政策，此類信息從公司的相關(guān)文件中獲取
※促銷政策：公司的促銷資源(物料、贈(zèng)品、返利、廣告)，此類信息從公司的相關(guān)文件中獲取
※渠道政策：公司的渠道模式(直銷、代理、分銷、電商、批發(fā)、專賣、零售等)、不同渠道的價(jià)格政策和利潤(rùn)空間、公司選擇和變更經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)、公司對(duì)經(jīng)銷商的限制條款、竄貨亂價(jià)的處罰標(biāo)準(zhǔn)，此類信息從公司相關(guān)文件獲得，捷徑就是拿到相應(yīng)渠道的《年度經(jīng)銷合同》之類的資料
※服務(wù)政策：公司退換貨條款、物流運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方式和標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量產(chǎn)品的處理、滯銷產(chǎn)品產(chǎn)品的處理、售后保障，此類信息從公司相關(guān)文件中獲得，部分內(nèi)容會(huì)在經(jīng)銷商合同里面體現(xiàn)。
4、客戶資料
對(duì)于不用類型的銷售模式，客戶的定義會(huì)有根本性的區(qū)別，對(duì)于直銷模式的企業(yè)來(lái)說(shuō)，個(gè)人就是直接購(gòu)買者，從某種意義上來(lái)講，直銷模式的銷售人員對(duì)客戶了解的難度最大，因?yàn)樗麄兯鎸?duì)的是千千萬(wàn)萬(wàn)的各不相同的個(gè)體。我們這里將重點(diǎn)討論面向渠道商的銷售模式，這里的客戶可能是批發(fā)商、代理商、分銷商、零售商等不同的形式。銷售人員只有充分了解客戶，才能做到有的放矢。對(duì)于客戶信息的掌握重點(diǎn)包括一下內(nèi)容：
※基本資質(zhì)：公司名稱、注冊(cè)資本、注冊(cè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)范圍、組織架構(gòu)、人員規(guī)模和水平，此類信息的可以從客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、公司的檔案資料、相關(guān)網(wǎng)站、實(shí)地走訪獲得
※經(jīng)營(yíng)狀況：銷售規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)(不同品牌、不同廠家產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu))、毛利水平、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用(辦公、人員、物流、物料、資產(chǎn)、資金)、本品牌的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)、市場(chǎng)地位(是總代理，還是分銷商，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售份額)、分銷網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)和質(zhì)量，此類信息最為核心，盡可能多的從公司獲取可靠的資料，從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者前任那里獲取經(jīng)驗(yàn)信息，從客戶的相關(guān)人員那里獲得驗(yàn)證信息，實(shí)地拜訪和考察。(不要放棄參觀客戶倉(cāng)庫(kù)的'重要機(jī)會(huì)，不要低估客戶送貨員的價(jià)值)
※管理能力：公司制度和流程、決策機(jī)制、員工中親屬的比例(尤其是家庭成員在決策中的作用)、是否有常規(guī)的例會(huì)和培訓(xùn)制度、老板之外是否存在操盤手(可以決定進(jìn)貨權(quán))、老板的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、公司的社會(huì)資源，此類信息主要靠“道聽途說(shuō)”和親自實(shí)地考察
在了解上述信息的過(guò)程中，要逐漸思考并作出公司在區(qū)域市場(chǎng)的SWOT分析。
※機(jī)會(huì)：市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里?如何獲得市場(chǎng)份額?
※威脅：市場(chǎng)面臨的威脅在哪里?
競(jìng)品和替代產(chǎn)品的市場(chǎng)力量?消費(fèi)習(xí)慣?
※優(yōu)勢(shì)：我司的優(yōu)勢(shì)?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?價(jià)格優(yōu)勢(shì)?促銷優(yōu)勢(shì)?
※劣勢(shì)：我司的劣勢(shì)?客戶質(zhì)量?產(chǎn)品價(jià)格?產(chǎn)品線?
通過(guò)SWOT分析，在不斷正確的認(rèn)識(shí)公司在所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，短期之內(nèi)回避威脅和劣勢(shì)，集中資源和精力抓住機(jī)會(huì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，獲取突破。
三、六大法寶短期實(shí)現(xiàn)突破
作為銷售人員來(lái)說(shuō)，最為核心的銷售業(yè)績(jī)的提升，在充分了解市場(chǎng)之后，接下來(lái)就要開始著手行動(dòng)如何提升銷售業(yè)績(jī)，改變銷售報(bào)表上面的數(shù)字。根據(jù)不同行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下六個(gè)方面的發(fā)力點(diǎn)：
1、制定目標(biāo)
銷售人員至少面臨兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)公司下發(fā)的目標(biāo)，一個(gè)是自己指定的目標(biāo)。銷售人員，一定要有明確的目標(biāo)，否則再多的努力也白費(fèi)。
※業(yè)績(jī)目標(biāo)：出貨金額、零售金額、分銷金額、回款金額，目標(biāo)不能比公司目標(biāo)低
※行動(dòng)目標(biāo)：每天的工作內(nèi)容和行動(dòng)路線，要盡可能多的量化，如拜訪多少客戶，走訪多少終端，銷售多少金額
2、爭(zhēng)取資源
在制定目標(biāo)之后，銷售人員要積極爭(zhēng)取相應(yīng)的公司資源來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這些資源主要包括促銷資源、價(jià)格資源、特價(jià)品和滯銷產(chǎn)品的處理政策等等。
3、持續(xù)努力
持續(xù)的努力，意味著不間斷的去奔跑在市場(chǎng)上，直到自己的目標(biāo)達(dá)成。這個(gè)沒(méi)有什么需要多說(shuō)的，但是依然作為重要一點(diǎn)來(lái)陳述，那就表明，持續(xù)努力至關(guān)重要。
4、善于溝通
在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，要學(xué)會(huì)溝通，溝通的對(duì)象包括公司相關(guān)層面的領(lǐng)導(dǎo)和同事、客戶的相關(guān)人員，以及產(chǎn)品的最終用戶。不要忽略了產(chǎn)品最終用戶的溝通，和產(chǎn)品用戶的溝通是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程會(huì)帶給銷售人員很多意想不到的靈感。
5、屢敗屢戰(zhàn)
銷售人員在市場(chǎng)上，基本是處在和客戶、消費(fèi)者博弈的過(guò)程中，不要在乎每個(gè)回合的輸贏，只要保證持續(xù)的戰(zhàn)斗狀態(tài)。
6、重點(diǎn)突破
銷售人員接手新的市場(chǎng)，要學(xué)會(huì)避重就輕，在最容易取得突破的地方集中資源和精力。尤其是不要被客戶提出的歷史遺留問(wèn)題糾纏不清，重大問(wèn)題要暫時(shí)擱置，先找到容易解決的問(wèn)題，做出點(diǎn)成績(jī)來(lái)證明自己。
四、給銷售人員的一些忠告
1、自己掌握的信息量越大，底氣越足，方法越多，業(yè)績(jī)?cè)胶?/p>
2、方法總是比問(wèn)題多，接受客戶的抱怨，但是不要和客戶一起抱怨
3、銷售人員只對(duì)銷售數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，沒(méi)有數(shù)據(jù)的改善，再多的努力也沒(méi)有意義，因此，永遠(yuǎn)不要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和客戶陳述自己的苦勞
4、業(yè)務(wù)談判不要被對(duì)方的氣場(chǎng)嚇倒，對(duì)方越強(qiáng)勢(shì)，說(shuō)明內(nèi)心越虛弱，始終堅(jiān)守自己的底線
5、面對(duì)客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事的質(zhì)疑，甚至排擠，無(wú)須在意，因?yàn)?ldquo;所有的爺爺都當(dāng)過(guò)孫子”
6、且行且思考，要做個(gè)有思想的銷售人員，善于總結(jié)，積極思考，不斷改進(jìn)
7、銷售首先是個(gè)體力活，沒(méi)有良好的身體，不可能做出一流的銷售
8、記住，遠(yuǎn)在江湖，記得保持和領(lǐng)導(dǎo)、總部的隨時(shí)溝通!(用新媒體發(fā)出自己的聲音)
9、過(guò)多的成功激勵(lì)不再多說(shuō)，一句話，狹路相逢勇者勝!
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