如何解決客戶疑慮

　　最為銷售人員，當(dāng)顧客遇到疑慮時，如何去解決的顧客的疑慮呢?以下是小編為大家整理的有關(guān)如何解決客戶疑慮的內(nèi)容，希望對大家有所幫助。

　　如何解決客戶疑慮1

　　一、提前列出客戶疑慮并準(zhǔn)備有效答復(fù)

　　銷售人員最好提前想到并搜集一些客戶疑慮，如產(chǎn)品或服務(wù)上存在的缺陷、交付能力等，為每種疑慮都準(zhǔn)備最有力的回答和一套切實可行的解決方案。

　　例如，對于那些有風(fēng)險的產(chǎn)品的疑慮，銷售人員可以預(yù)先制定一套保險單計劃，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險;對于產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮，銷售人員可以提供包換保修服務(wù)，也可以實現(xiàn)試用制度;對于大額銷售項目，銷售人員可以提供分期付款，也可以實行廠家貸款，客戶分期付款等;對于復(fù)雜的技術(shù)疑慮，銷售人員可以請專家講解，也可以請專業(yè)研究機構(gòu)進行鑒定等。

　　二、請客戶參與產(chǎn)品演示和鑒別

　　不要刻意掩飾產(chǎn)品的缺陷，也不要對客戶的負面評論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實，你不妨直說：“我也聽到了別人這么說過。”接著，請客戶自己重新演示和鑒別產(chǎn)品的好壞，幫助其對產(chǎn)品進行比較，從而消除他們的疑慮和困惑。

　　這時需要銷售人員能夠清楚地了解競爭者的產(chǎn)品，能夠解釋他們的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品在特點、益處以及購買條件上的差別。在分析比較中，客戶就明白了你的產(chǎn)品的優(yōu)勢。

　　三、恢復(fù)客戶的信心

　　恢復(fù)客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。因為在決定是否購買時，客戶信心動搖、開始后悔都是常見的現(xiàn)象。這時，客戶對自己的看法和判斷失去了信心，銷售人員必須強化客戶的信心和勇氣，幫助他們消除疑慮。銷售人員必須以行動和語言幫助客戶消除疑慮。此時，專業(yè)銷售人員的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信，都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況，也一定要讓客戶知道這一點。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。

　　四、適時地給客戶提建議

　　銷售過程中，你可以采用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮。當(dāng)客戶有所疑慮時，通常會提出問題，若銷售人員不知如何回應(yīng)，就會錯失良機。當(dāng)客戶詢問你的意見時，表示他下不了購買的決心，如果你提不出好的建議，客戶向他人咨詢，你就失去了成功銷售的機會。

　　客戶在決定購買產(chǎn)品時，需要他人肯定自己的決定是否明智，是否符合本身的.利益。但客戶表現(xiàn)疑慮的方式各不相同，他們可能不高興、懷疑、唱反調(diào)，也可能不說話，或者面色不悅。不管客戶表現(xiàn)出怎樣的疑慮，你都必須一再提出保證，肯定客戶購買產(chǎn)品是當(dāng)下最明智的選擇。所有客戶都會有疑慮，而你必須幫助客戶消除疑慮，客戶才會愿意購買產(chǎn)品。

　　五、迂回法消除客戶疑慮

　　有時，如果針對客戶的疑慮直接說過去，可能會越說越僵。這時，銷售人員應(yīng)微笑著將對方的疑慮暫時擱置起來，轉(zhuǎn)換成其他話題，用以分散客戶的注意力，瓦解客戶內(nèi)心所筑起的“心理長城”。等到時機成熟了，再言歸正傳，這時往往會出現(xiàn)“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的新天地、新轉(zhuǎn)機。

　　六、間接法消除客戶疑慮

　　間接法又稱為“是的……不過……”法。這個方法的最終目的雖也是在于反駁對方的拒絕，消除對方的疑慮，但比起正面反擊來要婉轉(zhuǎn)得多，拐了一個彎來說明我們的觀點，間接地駁斥了對方的觀點。采用間接法消除客戶疑慮要注意兩點：一是當(dāng)客戶明確告訴銷售人員“不喜歡你們的產(chǎn)品，而喜歡別的廠家的產(chǎn)品”的時候，銷售人員應(yīng)冷靜地分析，誠懇地討教。因為事出有因，只有先弄清客戶心中的緣由，才能對癥下藥，并使之心服口服。二是當(dāng)客戶提出某家產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較而揚他貶我的時候，你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產(chǎn)品，而應(yīng)在籠統(tǒng)地與客戶同調(diào)的同時，在“但是”或“不過”后面做文章，正面闡明或介紹你方產(chǎn)品的優(yōu)越之處，即使是前邊已經(jīng)進行過說明，在這里仍不妨耐心而巧妙地再來一遍。

　　如何解決客戶疑慮2

　　我們都有這樣的經(jīng)驗：外出打車時，總喜歡聯(lián)系一名經(jīng)驗豐富的司機，因為經(jīng)驗豐富的司機技術(shù)好，除了開車技術(shù)更安全外，對路況也比較熟悉節(jié)約時間；給我們的孩子選擇興趣愛好班時，總希望選擇那些專業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)，因為專業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)更正規(guī)，更讓人放心。與此同時，當(dāng)客戶購買我們的產(chǎn)品時，也更愿意相信那些經(jīng)驗豐富、專知識比較強的銷售人員。

　　當(dāng)專業(yè)的銷售人員向客戶介紹我們的產(chǎn)品時，很像個專家一樣，把我們的產(chǎn)品給客戶介紹的明明白白、清清楚楚，了解客戶的根本需求，謀取利益最大化。然而普通的銷售人員只能通過表面的現(xiàn)象，強行向客戶推銷，找不到客戶的核心所在。而優(yōu)秀的銷售人員則能通過發(fā)現(xiàn)客戶的需求，掌握客戶的真實情況，根據(jù)客戶的實際需求提出一個解決方案。

　　所以專家型專業(yè)型的銷售人員能夠贏得客戶的信賴，更容易吸引和打動客戶。

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