訪(fǎng)問(wèn)康之伴服裝總裁石磊創(chuàng)業(yè)故事

　　有人稱(chēng)石磊是"內(nèi)衣狂人"，有人將石磊比作"一條沖進(jìn)內(nèi)衣行業(yè)亂咬的瘋狗"。

　　16歲從重慶農(nóng)村來(lái)到深圳一家紙品廠(chǎng)打工的石磊，迅速發(fā)現(xiàn)了服裝用紙這個(gè)在當(dāng)時(shí)基數(shù)尚小卻增長(zhǎng)迅速的細(xì)分領(lǐng)域，便立馬殺入其中開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。2005年，他的紙品公司銷(xiāo)售額達(dá)到1。5億。此時(shí)，他又發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)正處于高速增長(zhǎng)階段的行業(yè)———女性?xún)?nèi)衣。在一家內(nèi)衣企業(yè)里"偷師"一年之后，他又殺入內(nèi)衣業(yè)，成立了東莞康之伴服裝有限公司。

　　公司正式成立還不滿(mǎn)一年，它的第一個(gè)網(wǎng)絡(luò)品牌進(jìn)駐淘寶商城后的月增長(zhǎng)率也仍低于石磊的預(yù)期，但他卻高喊著"康之伴要成為內(nèi)衣行業(yè)里的校長(zhǎng)"，在他的眼里，愛(ài)慕、黛安芬、曼妮芬、古今等業(yè)內(nèi)主流品牌目前所勝任的不過(guò)是"班長(zhǎng)""副班長(zhǎng)""學(xué)習(xí)委員""文藝委員"等角色。

　　難怪會(huì)有人笑他"瘋狂"！

　　從造紙到造內(nèi)衣

　　很多人都在問(wèn)我，紙品做得好好的，怎么突然想起來(lái)去做內(nèi)衣？說(shuō)實(shí)話(huà)，一開(kāi)始，我也一直在這么問(wèn)自己，現(xiàn)在終于慢慢清晰起來(lái)了。

　　每個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷萌芽期、成長(zhǎng)期、飽和期，最后進(jìn)入衰退期。我16歲出來(lái)打工，正好碰上服裝用紙?jiān)诟咚俪砷L(zhǎng)。我當(dāng)時(shí)想，只要順著這個(gè)大趨勢(shì)，稍微再努把力，就能成倍地增長(zhǎng)。所以，比如人家一般都會(huì)要求客戶(hù)有訂貨時(shí)間、訂貨量、截款時(shí)間，但我是隨叫隨到，一張紙起送，五星級(jí)的服務(wù)慢慢贏得了客戶(hù)的信任，自己也就越做越大。

　　但到2006年，我感覺(jué)紙品行業(yè)開(kāi)始衰退了，這時(shí)候如果不趕緊轉(zhuǎn)行就等于是在慢性自殺。當(dāng)時(shí)，我觀察了幾乎所有跟我合作的服裝企業(yè)，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的內(nèi)衣行業(yè)雖然已經(jīng)發(fā)展了30年，但仍然處在萌芽期和成長(zhǎng)期之間，而且每年的增長(zhǎng)率在不斷上升。

　　這其實(shí)也很容易理解。內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展的第一個(gè)十年，大多數(shù)消費(fèi)者不了解、不重視內(nèi)衣，每年最多買(mǎi)兩三次，能夠承受的價(jià)格也很低；到了第二個(gè)十年，有一部分人開(kāi)始重視了，消費(fèi)需求也開(kāi)始分化，年紀(jì)大的想要更性感，年紀(jì)小的想要更可愛(ài)，他們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量和價(jià)格也開(kāi)始上漲，很多商家就按照這些細(xì)分的需求去搶占不同的市場(chǎng)；現(xiàn)在，到了第三個(gè)十年，80后90后這個(gè)新興消費(fèi)人群的消費(fèi)能力更強(qiáng)，這個(gè)行業(yè)的規(guī)模還在不斷擴(kuò)大。

　　現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)做得最好的內(nèi)衣企業(yè)，年銷(xiāo)售額不過(guò)十幾二十億，再過(guò)十年十五年，我相信中國(guó)一定會(huì)出現(xiàn)一兩個(gè)百億級(jí)的內(nèi)衣企業(yè)，這對(duì)我來(lái)說(shuō)，是個(gè)機(jī)會(huì)。

　　我要當(dāng)"校長(zhǎng)"！

　　我是做紙出身的，對(duì)內(nèi)衣完全不懂行，所以一開(kāi)始，我就拉著老朋友周保繼跟我一起干。他在內(nèi)衣行業(yè)里待了十幾年，在黛安芬、曼妮芬、合隆都工作過(guò)，按他自己的話(huà)說(shuō)，他是"除了內(nèi)衣什么都不懂"。

　　2005年，我們先在東莞厚街建了個(gè)小工廠(chǎng)，開(kāi)始給一些國(guó)外品牌做代工，后來(lái)又搬到虎門(mén)。做代工的目的有兩個(gè)，一是可以先讓工廠(chǎng)自給自足起來(lái)，二是可以積累設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和質(zhì)控方面的經(jīng)驗(yàn)，為以后做品牌打基礎(chǔ)。

　　一次偶然的機(jī)會(huì)，我遇到一個(gè)做塑身內(nèi)衣的老板，跟他很投緣，就提出想去他的公司打工。他了解了我的情況，也想請(qǐng)我去幫他管團(tuán)隊(duì)，我正好過(guò)去"偷師學(xué)習(xí)"了一年

　　在這個(gè)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)，歐洲人和亞洲人的體型有非常大的區(qū)別。首先，歐洲人的特點(diǎn)是肩寬臀翹腿長(zhǎng)、腰節(jié)短；而亞洲女性是肩窄臀扁腿短，腰節(jié)比較長(zhǎng)。在胸型上，歐洲人更多是底盤(pán)小上面大，而亞洲人則普遍是底盤(pán)大上面小。

　　這就引出了一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在市面上一些內(nèi)衣的款型是直接從歐版內(nèi)衣抄過(guò)來(lái)的，并不適合中國(guó)女性的體型結(jié)構(gòu)，所以才會(huì)導(dǎo)致"動(dòng)作幅度一大，內(nèi)衣就移位"或是"鋼圈壓迫乳房組織，出現(xiàn)勒痕"的情況。

　　盡管現(xiàn)在，很多人挑內(nèi)衣還是主要看樣子漂不漂亮、聚攏的效果好不好，但我覺(jué)得她們應(yīng)該也很快會(huì)形成一種新的認(rèn)識(shí)，并不是性感的、可愛(ài)的、時(shí)尚的就是最好的，健康、合身才是最好的。而我現(xiàn)在要做的，就是這種教育工作，這也是我所做的品牌的核心內(nèi)涵。

　　我在做產(chǎn)業(yè)梳理時(shí)，曾經(jīng)給愛(ài)慕、黛安芬、曼妮芬、古今、水中花等牌子都定過(guò)位。我覺(jué)得，它們更像是"班長(zhǎng)"、"副班長(zhǎng)"、"學(xué)習(xí)委員"、"文藝委員"這類(lèi)角色，有的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，有的市場(chǎng)反應(yīng)快，有的款式花樣多。

　　但我想當(dāng)?shù)氖?quot;校長(zhǎng)"，我想告訴消費(fèi)者，什么樣的內(nèi)衣才是適合她們的內(nèi)衣。如果二十年后，我的女兒、孫女們都能穿上更健康的內(nèi)衣，或者人們記得在這種觀念轉(zhuǎn)變的過(guò)程中石磊做過(guò)些什么，那我就算是成功了。

　　我做好了預(yù)虧的充分準(zhǔn)備

　　當(dāng)然，做教育市場(chǎng)的工作，風(fēng)險(xiǎn)很大，搞不好自己就先"陣亡"了，所以我首先要有能拿得出手的產(chǎn)品。

　　我讓設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)先設(shè)計(jì)了三款主打健康概念的產(chǎn)品，跟之前的產(chǎn)品相比，它們的定價(jià)不變，但去掉了大部分花邊、吊墜，把省下來(lái)的成本用到以絲綿、竹纖維的魔杯替代傳統(tǒng)的海綿魔杯，以記憶鋼圈和膠圈替代普通鋼圈上，在顏色和樣式上則做到盡可能地適合不同年齡段人群的中性素色系。第一批產(chǎn)品的量也只做總量的10%，如果市場(chǎng)反應(yīng)好，再增加10%，慢慢地把原來(lái)的產(chǎn)品替代掉。

　　如果這第一步成功了，接下來(lái)就是市場(chǎng)布局：在第一個(gè)主要走線(xiàn)上渠道的品牌之外，再推出第二個(gè)走線(xiàn)下加盟渠道的高端品牌。整個(gè)布局的時(shí)間為兩年，然后再來(lái)談六年大發(fā)展、八年上臺(tái)階和十年大跨越。

　　遠(yuǎn)的不說(shuō)，起步的這兩年，我已經(jīng)做好了預(yù)虧的充分準(zhǔn)備，尤其是第一年，3000萬(wàn)元投資花完，同時(shí)不賺一分錢(qián)，第二年繼續(xù)投入3000萬(wàn)。我家里人說(shuō)我不知天高地厚，這么做純粹是在燒錢(qián)，但我認(rèn)定了這件事有意義，一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，就算我個(gè)人實(shí)現(xiàn)不了，至少能影響一些人，讓他們來(lái)和我一起做完。

　　第三只眼

　　業(yè)內(nèi)人士點(diǎn)評(píng)康之伴：

　　第二次創(chuàng)業(yè)的石磊，對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展有著極為清晰而明確的規(guī)劃，但同時(shí)也能看出他是一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的董事長(zhǎng)。他所要倡導(dǎo)的"健康"理念，對(duì)于目前的內(nèi)衣市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，是種風(fēng)險(xiǎn)極大的嘗試，如果無(wú)法準(zhǔn)確地預(yù)估由此帶來(lái)的庫(kù)存及資金鏈上的壓力，很可能會(huì)為企業(yè)發(fā)展造成一次大的波動(dòng)。

　　對(duì)于這類(lèi)從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)再到銷(xiāo)售縱向整合的內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō)，在成長(zhǎng)初期，維護(hù)好與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，保證良好的信用記錄是最為關(guān)鍵的，這才能為以后研發(fā)新品以及進(jìn)行市場(chǎng)推廣營(yíng)造有利的外部環(huán)境。

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