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凡客創(chuàng)始人陳年的創(chuàng)業(yè)故事
導(dǎo)語(yǔ)：凡客最高峰期曾經(jīng)估值30億美元，擁有1.8萬(wàn)名員工;最低潮的時(shí)候擁有19億庫(kù)存，員工減到180人，負(fù)債幾十億;如今站在風(fēng)口浪尖，也依然堅(jiān)信美好的明天，他就是：凡客誠(chéng)品的創(chuàng)始人陳年。讓我們一起來(lái)看看凡客創(chuàng)始人陳年的創(chuàng)業(yè)故事!
初入電子商務(wù)
1998年，陳年自己創(chuàng)辦了一個(gè)《書評(píng)周刊》。也是在這一年，他認(rèn)識(shí)了比他小8個(gè)月的雷軍。彼時(shí)的雷軍是金山軟件的'總經(jīng)理，一個(gè)是作家，一個(gè)是技術(shù)員，就這么莫名其妙的走到了一起。
閑暇之余，兩人經(jīng)常一起出去喝酒。兩年后的2000年，金山和聯(lián)想共同投資組建了卓越網(wǎng)，急缺人手，于是雷軍找到陳年"有沒(méi)有興趣加入?"陳年覺(jué)得雷軍靠譜，二話沒(méi)說(shuō)就答應(yīng)了。當(dāng)年5月，卓越網(wǎng)正式上線，陳年擔(dān)任圖書事業(yè)部總監(jiān)，一頭扎進(jìn)了一竅不通的電子商務(wù)。
在卓越網(wǎng)，陳年以前混社會(huì)的情商起了作用，準(zhǔn)確地說(shuō)叫做"營(yíng)銷大師靈魂附體".他能讓老狼的新專輯一天之內(nèi)銷售一空，也能把《錢鐘書全集》賣到斷貨，《大話西游》一月的銷售量達(dá)到了一萬(wàn)多本，550元的《丁丁歷險(xiǎn)記》能在一天之內(nèi)賣出5000套。
雷軍問(wèn)他秘訣是什么?陳年蹦出兩個(gè)字"直覺(jué)".短短半年時(shí)間，卓越網(wǎng)注冊(cè)會(huì)員飆到了65萬(wàn)人。2002-2004年間，卓越網(wǎng)成了電商圈里當(dāng)之無(wú)愧的帶頭大哥。
亞馬遜收購(gòu)卓越，陳年告別電商
然而就在2004年，亞馬遜殺入中國(guó)，淘寶網(wǎng)開始嶄露頭角，電商圈一夜之間變了天。當(dāng)年8月，亞馬遜以7500萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)卓越網(wǎng)，雷軍徹底告別了電商。
一年后，陳年也離開了亞馬遜"管制"下的卓越網(wǎng)，他受不了自己一手養(yǎng)大的孩子被徹底"格式化",陳年揮一揮衣袖"老子不干了".
咽不下惡氣的陳年自掏腰包創(chuàng)辦了一個(gè)虛擬交易網(wǎng)站——我有網(wǎng)。這一次，陳年一改卓越網(wǎng)的模式，把"我有網(wǎng)"打造成一個(gè)沒(méi)有任何實(shí)物配送的虛擬物品交易市場(chǎng)，玩家可以在網(wǎng)站上直接購(gòu)買虛擬產(chǎn)品或者服務(wù)。
不過(guò)，"我有網(wǎng)"運(yùn)營(yíng)不過(guò)1年，就遭遇到了游戲開發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商的雙重打壓，"暴雪抵制!"、"九城封殺!"陳年很理智，他告訴自己"不能再做下去!"于是陳年就從大眾的視野中消失了。
干什么去了?陳年閉關(guān)了8個(gè)月，他在中關(guān)村的一間平房里，寫了一本叫《歸去來(lái)》的小說(shuō)。
陳年反思了自己的小半生，陌生的父母，溫暖的奶奶，從《書評(píng)周刊》到"卓越網(wǎng)"再到"我有網(wǎng)",陳年越總結(jié)越覺(jué)得"自己的.人生還差那么點(diǎn)意思"。
于是2007年，陳年又回來(lái)了。這一次他不是賣書、也不是做虛擬網(wǎng)站，而是賣襯衫。
為什么是襯衫呢?因?yàn)?006年，一家叫批批吉的服裝公司沒(méi)有工廠，沒(méi)有門店，完全依托互聯(lián)網(wǎng)，以超低的銷售成本向業(yè)界發(fā)起進(jìn)攻，搞出了后來(lái)名聲大噪的PPG模式。
2007年10月，凡客誠(chéng)品正式上線，38歲的陳年又殺回了電商圈。
最初的凡客誠(chéng)品只是一家專注賣襯衫等男士服裝的電子商務(wù)網(wǎng)站。在仔細(xì)摸索了PPG模式后，陳年將所有的產(chǎn)品都交給代工廠生產(chǎn)，銷售的主要渠道放在互聯(lián)網(wǎng)和電話上"盡可能降低成本"。
為提高知名度，陳年親自策劃了一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)"同時(shí)向1000家大型公司高管免費(fèi)贈(zèng)送凡客男裝襯衫".一個(gè)月不到，網(wǎng)上到處都是""凡客襯衫體驗(yàn)"的帖子。此后，凡客每天的訂單就達(dá)到了2萬(wàn)，徹底把PPG干趴下，凡客火了。
凡客爆發(fā)的三場(chǎng)硬戰(zhàn)
第一把硬仗是宣揚(yáng)"人民時(shí)尚"。據(jù)說(shuō)陳年的這個(gè)靈感來(lái)自一個(gè)保潔。當(dāng)時(shí)他下班回家，看見(jiàn)正在樓梯間做清掃的阿姨，隨口問(wèn)了一句，"阿姨，今年夏天您會(huì)花多少錢買T恤啊?""30以下的。"隨后，陳年推出了29元印花T恤，當(dāng)然是賣到脫銷。
凡客的另一個(gè)革命性產(chǎn)品就是年輕人最愛(ài)的帆布鞋。陳年的小侄女是帆布鞋的忠實(shí)粉絲，一雙帆布鞋能穿5年，穿了洗、洗了穿，陳年大為觸動(dòng)，覺(jué)得可以試試。
果不其然，第一批貨做了5萬(wàn)雙，上線第一天就賣掉了一半。"人民時(shí)尚"的口號(hào)一下子把凡客推向了快時(shí)尚的軌道上。
第二場(chǎng)硬仗就是細(xì)節(jié)戰(zhàn)。一方面凡客以百元以下的價(jià)格吸引500多萬(wàn)消費(fèi)者，另一方面陳年深知都市人"嫌貧愛(ài)富"的虛榮心理，所以凡客的襯衫從來(lái)不會(huì)在口袋等明顯的'地方出現(xiàn)商標(biāo)，以消除消費(fèi)者的心理尷尬。
對(duì)于網(wǎng)站上出現(xiàn)的投訴，陳年會(huì)逐一閱讀。2008年4月，陳年收到了一位消費(fèi)者的投訴"送貨太晚，服務(wù)質(zhì)量差".
陳年馬上對(duì)送貨流程進(jìn)行了修改，"1000公里之內(nèi)2天送到",同時(shí)在凡客網(wǎng)站首頁(yè)刊登了向這位消費(fèi)者的道歉信。消息一經(jīng)發(fā)布，短時(shí)間獲粉無(wú)數(shù)。通過(guò)此事，陳年也總結(jié)出"不論對(duì)人或?qū)ζ髽I(yè)管理，細(xì)節(jié)才是魔鬼，它可以暴露你的真實(shí)面孔。
"第三場(chǎng)硬仗就是"凡客體"。2010年7月，凡客邀請(qǐng)了韓寒和王璐丹出任形象代言人，"愛(ài)網(wǎng)絡(luò)、愛(ài)自由;愛(ài)晚起、愛(ài)夜間大排檔……"一系列廣告語(yǔ)鋪天蓋地活躍在網(wǎng)上，"我為自己代言"成了當(dāng)時(shí)最流行的話。
僅僅一個(gè)月時(shí)間，2000多張"凡客體"的圖片在微博、QQ以及各大論壇上瘋狂轉(zhuǎn)載。要問(wèn)陳年的秘訣就是六個(gè)字"因?yàn)槲腋?"可就在凡客越來(lái)越火，陳年的人氣越來(lái)越高的時(shí)候，一場(chǎng)災(zāi)難悄無(wú)聲息降臨了。
凡客資金鏈斷開
2013年秋天，由于京東、天貓、淘寶等"雙十一"的強(qiáng)勢(shì)出擊，加上陳年過(guò)于自信，囤貨超過(guò)20億，凡客一下子出現(xiàn)了嚴(yán)重的滯銷，資金鏈出現(xiàn)告急。
當(dāng)年冬天，凡客總部不得不從位于西二環(huán)的雍貴中心搬到了南五環(huán)外的亦莊，員工也從1.3萬(wàn)人走得只剩下180人。最慘的'時(shí)候，還有19億庫(kù)存，凡客從2011年估值30億美元一下子掉到負(fù)債十幾億。
看著堆滿辦公室的衣服和帆布鞋，陳年突然意識(shí)到自己眼前的都是"垃圾"，在思考了3個(gè)晝夜后，最后陳年決心做回襯衫"只有襯衫可以挽救凡客".
于是，陳年專門飛往日本，拜訪襯衫大師吉國(guó)武，經(jīng)過(guò)深入溝通，陳年發(fā)現(xiàn)大師的理念跟之前凡客的模式正好相反：拒絕低價(jià)。
日本之行后，陳年才算真正弄明白如何做襯衫。比如在領(lǐng)子下加個(gè)半襯，讓領(lǐng)口挺括;在袖口掐出6個(gè)褶皺，以貼合手臂;如何設(shè)計(jì)襯衫不同的嵌條以符合歐版和美版。一句話，質(zhì)量永遠(yuǎn)不能含糊。
一年后的2014年8月28日，陳年帶著新品復(fù)出，凡客召開了一個(gè)叫"一件襯衫"的發(fā)布會(huì)，"襯衫的確是凡客的一根救命稻草，但絕不是最后一根!"如今，"一件襯衫"已經(jīng)成為凡客最主要的襯衫，而且也是最有用戶口碑的一個(gè)產(chǎn)品。度過(guò)了這場(chǎng)海嘯的陳年刻骨銘心地認(rèn)識(shí)到"品質(zhì)才是基礎(chǔ)"。
19億庫(kù)存，陳年用了3年才最終解決掉。凡客火得快，跌落得更快。
凡客重新歸來(lái)
2016年9月12日，凡客發(fā)布了三款最新產(chǎn)品：免燙襯衫3.0版，戶外徒步鞋和水柔棉外套。此次新品發(fā)布，凡客首次試水線上直播，YY、脈脈等平臺(tái)都參與其中，各個(gè)平臺(tái)上觀看直播的粉絲超過(guò)200萬(wàn)人。
"不可能把凡客無(wú)端賣掉，而要把它永遠(yuǎn)做下去!"這個(gè)內(nèi)心彪悍的文藝人還在堅(jiān)守著陣地，誰(shuí)說(shuō)凡客不行了?陳年的.存在就是最有力的回?fù)?
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