銷售面試官提問(wèn)技巧

時(shí)間：2024-12-23 15:10:01 玉華面試技巧我要投稿

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銷售面試官提問(wèn)技巧

　　HR面試最考驗(yàn)的是什么?就是你要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。不會(huì)問(wèn)問(wèn)題，就容易被忽悠，所以，一名優(yōu)秀的面試官需要掌握哪些提問(wèn)技巧?下面，小編為大家分享銷售面試官提問(wèn)技巧，希望對(duì)大家有所幫助!

銷售面試官提問(wèn)技巧

　　銷售面試官提問(wèn)技巧

　　銷售面試官在提問(wèn)時(shí)，可以采用以下技巧來(lái)評(píng)估候選人的銷售技巧、領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和問(wèn)題解決技能：

　　1、個(gè)人背景問(wèn)題：

　　請(qǐng)介紹一下您以前的銷售經(jīng)驗(yàn)。您是如何成功地將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)的？回答技巧：重點(diǎn)突出過(guò)去的成功案例，以及如何利用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)適應(yīng)當(dāng)前職位。

　　您最大的銷售成就是什么？您從中學(xué)到了什么？回答技巧：分享具體的成就，并從中學(xué)習(xí)到的教訓(xùn)，展示反思和適應(yīng)能力。

　　2、銷售策略和技巧：

　　您如何定義銷售目標(biāo)？您通常如何跟蹤和評(píng)估銷售業(yè)績(jī)？回答技巧：清晰地描述銷售目標(biāo)，并解釋如何跟蹤和評(píng)估進(jìn)展。

　　您使用哪些銷售技巧？您如何處理拒絕和挫折？回答技巧：強(qiáng)調(diào)擅長(zhǎng)的銷售技巧，并分享處理拒絕和挫折的經(jīng)驗(yàn)。

　　您如何處理多個(gè)銷售機(jī)會(huì)？您如何確保您的銷售團(tuán)隊(duì)能夠正確分配時(shí)間和資源？回答技巧：提供管理多個(gè)銷售機(jī)會(huì)和分配時(shí)間的具體實(shí)例。

　　3、領(lǐng)導(dǎo)能力和團(tuán)隊(duì)管理：

　　請(qǐng)描述一次您擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)角色的經(jīng)歷，并分享您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。回答技巧：明確領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，并分享一個(gè)具體的實(shí)例來(lái)證明這一點(diǎn)。

　　您如何激勵(lì)和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)？您如何處理團(tuán)隊(duì)內(nèi)的沖突？回答技巧：分享成功激勵(lì)和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，以及處理沖突的方法。

　　作為一名銷售主管，您期望團(tuán)隊(duì)成員的哪些行為？您將如何幫助他們達(dá)到這些期望？回答技巧：強(qiáng)調(diào)希望看到的積極行為，并提供幫助實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的策略。

　　4、解決問(wèn)題和決策制定：

　　描述一次您必須在不確定的環(huán)境下做出決策的經(jīng)歷。結(jié)果如何？您可以分享那個(gè)經(jīng)歷帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)嗎？回答技巧：提供詳細(xì)的決策過(guò)程，展示適應(yīng)性。

　　在面對(duì)銷售阻力時(shí)如何調(diào)整策略？回答技巧：說(shuō)明如何應(yīng)對(duì)阻力以及改變策略，展示適應(yīng)性和問(wèn)題解決能力。

　　5、個(gè)人發(fā)展與職業(yè)規(guī)劃：

　　您對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展有何規(guī)劃？您認(rèn)為成為一名優(yōu)秀的銷售主管需要哪些技能或特質(zhì)？回答技巧：展示對(duì)個(gè)人發(fā)展的承諾，說(shuō)明所需的技能和特質(zhì)，以及希望學(xué)習(xí)或提升的領(lǐng)域。

　　如果您有機(jī)會(huì)向公司推薦一位新的銷售主管，那么您會(huì)如何描述他/她應(yīng)具備的條件？回答技巧：提供具體的候選人特征，展示對(duì)這個(gè)職位的理解。

　　面試的形式

　　1.尊重面試者是起碼的職業(yè)操守

　　面試是雙向的，是雙方了解彼此的過(guò)程。因此首先要擺正自己的位置，不要給人盛氣凌人的感覺(jué)。同時(shí)，尊重對(duì)方意味著面試前要做好功課。大致了解一下對(duì)方的簡(jiǎn)歷。千萬(wàn)不要等面試開(kāi)始了，還不知道對(duì)方的姓名，申請(qǐng)的崗位等等。在面試開(kāi)始的時(shí)候，一定要簡(jiǎn)單扼要的介紹自己。這和作為主人，向登門拜訪的客人介紹自己是一樣的道理。

　　2.破冰，讓面試者盡快進(jìn)入狀態(tài)

　　遇到比較內(nèi)向或者少言寡語(yǔ)的面試者，例如工程師類型的，要盡快讓他們放松。比如幽默一下，說(shuō)說(shuō)今天的天氣，新聞等。這樣他們?nèi)菀走M(jìn)入狀態(tài)，正常發(fā)揮。這里面有一個(gè)誤區(qū)。為了讓面試者放松，讓他們上來(lái)就自我介紹。這個(gè)方法有時(shí)候會(huì)適得其反。那些沒(méi)有準(zhǔn)備過(guò)的人會(huì)緊張得不知道從何入手。

　　3.多聽(tīng)少說(shuō)，但不失控制權(quán)

　　有不少面試官會(huì)在面試中不停的發(fā)問(wèn)。這種方式看似十分主動(dòng)，但其實(shí)不一定能從面試者身上得到有效的信息。如果在整個(gè)面試過(guò)程中，面試官說(shuō)的比面試者還多，到底是誰(shuí)在面試誰(shuí)呢?比較最有效的方法是讓面試者自己多講，面試官一邊傾聽(tīng)，一邊根據(jù)情況提問(wèn)，引導(dǎo)并控制面試者的話題。

　　4.留點(diǎn)時(shí)間Q&A

　　無(wú)論這個(gè)時(shí)候你是否已經(jīng)做出了錄用或不錄用的決定，都要給面試者一個(gè)提問(wèn)的機(jī)會(huì)，而且要認(rèn)真應(yīng)答。前面說(shuō)過(guò)，面試是雙向的。如果你希望面試者能接受這個(gè)機(jī)會(huì)，那么這就是你說(shuō)服他們的時(shí)候了�；蛘哒f(shuō)，這時(shí)候是他們?cè)诿嬖嚹懔恕２灰驗(yàn)檫@個(gè)過(guò)程中的失誤而失去你所要的人。即使你決定不錄取面試者，你仍然要完成這最后一關(guān)。因?yàn)殡m然你不錄取他們，但你希望他們能對(duì)你和公司留下好印象，也許可以幫你推薦更多的人，也許他們改進(jìn)了以后還會(huì)回來(lái)。千萬(wàn)不要低估他們的口碑對(duì)公司造成的損害。

　　銷售面試介紹的訣竅和技巧

　　面試第一問(wèn)，毋庸置疑就是自我介紹了。在自我介紹中，面試官可以借機(jī)考察應(yīng)聘者的語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力；應(yīng)聘者也可以主動(dòng)向面試官推薦自己，展示才華。自我介紹的時(shí)間一般為3分鐘左右，有些外企僅為1分鐘。

　　在如此短的時(shí)間內(nèi)，如何“秀”出自己呢？該做哪些準(zhǔn)備？有什么問(wèn)題值得注意？我們專門采訪了一些實(shí)例，希望能給大家提供一些就業(yè)指導(dǎo)。案例：怎樣談成績(jī)

　　小王去應(yīng)聘某電視節(jié)目制作機(jī)構(gòu)的文案寫作，面試時(shí)，對(duì)方首先讓他談?wù)勏嚓P(guān)的實(shí)踐經(jīng)歷。小王所學(xué)的專業(yè)雖說(shuō)是新聞傳播類，但偏向于紙質(zhì)媒體，對(duì)電視節(jié)目制作這一塊實(shí)踐不多。怎么辦？小王只好將自己平時(shí)參加的一些校園活動(dòng)說(shuō)了一大通，聽(tīng)起來(lái)挺豐富，但幾乎與電視沾不上邊。訣竅：只說(shuō)與職位相關(guān)的優(yōu)點(diǎn)

　　自我介紹時(shí)要投其所好擺成績(jī)，這些成績(jī)必須與現(xiàn)在應(yīng)聘公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)有關(guān)。在面試中，你不僅要告訴考官你是多么優(yōu)秀的人，更要告訴考官，你如何地適合這個(gè)工作崗位。那些與面試無(wú)關(guān)的內(nèi)容，即使是你引以為榮的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，你也要忍痛舍棄。

　　在介紹成績(jī)時(shí)，說(shuō)的次序也極為重要，應(yīng)該把你最想讓面試官知道的事情放在前面，這樣的事情往往是你的得意之作，也可以讓面試官留下深刻的印象。

　　面試中的忌諱

　　1.不要被簡(jiǎn)歷忽悠了

　　簡(jiǎn)歷是死的，不一定能反映出面試者當(dāng)下的情況。比如簡(jiǎn)歷上寫的是名校畢業(yè)的，又有知名企業(yè)的工作背景。但這些都是過(guò)去，不能說(shuō)明面試者現(xiàn)在的水平。簡(jiǎn)歷往往有水分，或者描述不精確的地方。比如簡(jiǎn)歷上寫的是精通Java語(yǔ)言。到底精通到什么程度，只有通過(guò)面試才能大致了解。簡(jiǎn)歷上越是把自己寫得優(yōu)秀的地方，越要去挑戰(zhàn)一下。

　　2.不要對(duì)面試者有任何假設(shè)

　　不要對(duì)面試者有任何假設(shè)，包括簡(jiǎn)歷上的信息。唯一的假設(shè)就是對(duì)方不合格。因此在面試個(gè)過(guò)程中要想法設(shè)法找出面試者的問(wèn)題，給最終的決定提供有效的判斷依據(jù)。有些面試官看到對(duì)方有多年經(jīng)驗(yàn)，就假設(shè)他們?cè)谀硞€(gè)方面是合格的，在心理上已經(jīng)開(kāi)始放水。還有面試官看到對(duì)方在某些問(wèn)題上口若懸河，吐沫橫飛，就假設(shè)對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)，有水平，而主動(dòng)放棄了追問(wèn)細(xì)節(jié)的機(jī)會(huì)。錄用以后才發(fā)現(xiàn)此人空有理論，沒(méi)有動(dòng)手能力。會(huì)說(shuō)不會(huì)做。錄取一個(gè)不合格的人，不僅是對(duì)公司不負(fù)責(zé)，也是對(duì)面試者不負(fù)責(zé)。

　　3.不要把決定留給下一個(gè)人

　　通常，一個(gè)面試者要經(jīng)過(guò)N道面試。最終的結(jié)果往往要大家討論，或者領(lǐng)導(dǎo)拍板。于是，有些面試官認(rèn)為自己是開(kāi)始的關(guān)卡，并不重要。反正決定權(quán)在后面。有了這種心理，會(huì)很大程度

　　上影響面試的效果。本來(lái)自己可以搞清楚的問(wèn)題，卻把責(zé)任推給了后面的人。或者有意問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題，把難題留給后人。其實(shí)，無(wú)論最終是大家討論，還是領(lǐng)導(dǎo)拍板，每個(gè)面試官的論點(diǎn)和論據(jù)都很重要。否則要為什么你去面試?

　　4.不要誘導(dǎo)

　　我們會(huì)通常問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，希望給面試者一個(gè)發(fā)揮的空間。但提出問(wèn)題的方法如果弄得不好，就變成了具有誘導(dǎo)性的問(wèn)題，引導(dǎo)甚至迫使面試者朝面試官想聽(tīng)的方向回答。例如，“你是怎樣看待團(tuán)隊(duì)合作的?”。絕大多數(shù)面試者回答時(shí)，都會(huì)試圖講述團(tuán)隊(duì)合作的好處，因?yàn)檫@是面試官想聽(tīng)的。像這樣的問(wèn)題，答案雖然多種多樣，但很難從中得到有效信息。應(yīng)對(duì)如流的人很可能事先準(zhǔn)備過(guò)，但實(shí)際工作中不一定能做到。而那些回答得不太好的人，說(shuō)不定做得挺好，只是在這么短的時(shí)間內(nèi)總結(jié)不出來(lái)，表達(dá)不清楚而已。因此面試官在準(zhǔn)備問(wèn)題時(shí)，一定要從面試者的角度去考慮一下，看看他們有什么樣的選擇。如果面試者沒(méi)有選擇，這樣的問(wèn)題問(wèn)了也是白問(wèn)。

　　5.不要答案，要過(guò)程

　　所謂面試，自然要出一些題目考考面試者。特別是技術(shù)類型的面試，出些試題是很必要的。但是，我們要關(guān)注的不是面試者的答案，而是他們?cè)鯓荧@得答案。大家熟悉的微軟，谷歌等公司面試時(shí)的開(kāi)放式問(wèn)題，其實(shí)就是這個(gè)目的，觀察面試者如何解題。面試官一定要清楚地知道，哪些答案是死的知識(shí)點(diǎn)，哪些答案是活的解決方法。知識(shí)點(diǎn)暫時(shí)不知道沒(méi)有關(guān)系，是可以通過(guò)學(xué)習(xí)得到的。而方法則不是那么容易學(xué)得到的。

　　6.不要放棄細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定一切

　　最后一點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)，刨根問(wèn)底的精神。無(wú)論簡(jiǎn)歷，還是面試時(shí)的介紹，都是面試者事先準(zhǔn)備過(guò)，總結(jié)過(guò)的。這些是他們的穿戴打扮。要想看清本質(zhì)，唯一的辦法就是讓他們脫掉外面的衣服，充分展示里面的肌肉。面試官一定要注意，追問(wèn)細(xì)節(jié)的目的不是拷問(wèn)對(duì)方，尋找滿意的答案，而是試圖了解面試者對(duì)某方面的理解是否源于自己的真實(shí)經(jīng)歷，某些說(shuō)法是否可信等等。舉個(gè)例子，有不少面試者說(shuō)自己的優(yōu)點(diǎn)是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。然而當(dāng)具體問(wèn)到他們最近讀了什么書，看了什么博客，或者在項(xiàng)目中學(xué)到了什么東西時(shí)，卻支支吾吾，說(shuō)不清楚。

　　選擇什么類型的人

　　我們招聘的方法，技巧再好，如果不清楚要什么樣的人，也是白搭。這里列舉一些我們認(rèn)為應(yīng)該選擇的人和應(yīng)該放棄的人。雖然不同公司招聘不同類型的人，但以下幾點(diǎn)恐怕具有普遍性。

　　1.有亮點(diǎn)好過(guò)萬(wàn)金油

　　選擇：雖然有很多地方不如他人，但在某些點(diǎn)上有過(guò)人之處，哪怕只有一點(diǎn)。如果此人在某點(diǎn)上可以比他人做得更好，更透，說(shuō)明此人有自己獨(dú)特的方法或見(jiàn)解，在其它事情上同樣可以做的更好，更透。面試官的目的就是要去發(fā)現(xiàn)這個(gè)閃光的亮點(diǎn)。

　　放棄：什么都懂一點(diǎn)，但什么都不精通。

　　2.缺點(diǎn)與信心并存

　　選擇：承認(rèn)并了解自己的缺點(diǎn)，但充滿信心。

　　放棄：自信心過(guò)度膨脹，認(rèn)為自己沒(méi)有缺點(diǎn);或者過(guò)度缺乏自信，在面試過(guò)程中找不出自己的優(yōu)勢(shì)。

　　3.知己知彼

　　當(dāng)面試有工作經(jīng)驗(yàn)的人時(shí)，他們選擇換跳槽的目的很重要。

　　選擇：對(duì)面試的公司有一定的了解，對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃也很清晰，而且二者的需求吻合。放棄：對(duì)原公司極度不滿，把原公司說(shuō)得一無(wú)是處;對(duì)面試的公司完全不了解;工作時(shí)間久了，為了換一個(gè)環(huán)境。這三種人一定不要選擇。

　　4.潛力股

　　選擇：能夠明顯地看出他在過(guò)去的工作中學(xué)到了很多東西，能力得到了很大提升。善于從工

　　作中學(xué)習(xí)的人有很大的潛力。

　　放棄：雖然有一定能力和經(jīng)驗(yàn)，但已經(jīng)很久沒(méi)有進(jìn)步了。這種人在環(huán)境比較好的外企和國(guó)企比較多。由于環(huán)境舒適，便安于現(xiàn)狀，逐漸失去了進(jìn)取精神和學(xué)習(xí)動(dòng)力。他們雖然有能力，但潛力不大了。最好還是留在原地不動(dòng)。一動(dòng)反而會(huì)出問(wèn)題。

　　有所選擇的放棄是智者的放棄;

　　有所放棄的選擇是勇者的選擇!

　　面試官如何面試銷售人員提問(wèn)

　　面試官在面試銷售人員時(shí)，需要通過(guò)一系列精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題來(lái)評(píng)估候選人的專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作精神以及解決問(wèn)題的能力。以下是面試官在面試銷售人員時(shí)可以提問(wèn)的一些關(guān)鍵問(wèn)題：

　　1. 請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下自己以及您的銷售經(jīng)驗(yàn)。

　　這個(gè)問(wèn)題可以幫助面試官了解候選人的背景和職業(yè)經(jīng)歷。

　　2. 您在過(guò)去的工作中使用了哪些銷售策略和方法？請(qǐng)舉例說(shuō)明。

　　這個(gè)問(wèn)題旨在考察候選人的銷售經(jīng)驗(yàn)和策略運(yùn)用能力。

　　3. 描述一次您面對(duì)的銷售挑戰(zhàn)，您是如何解決的？

　　這個(gè)問(wèn)題可以幫助面試官了解候選人的應(yīng)變能力和問(wèn)題解決能力。

　　4. 您是如何設(shè)定和達(dá)成銷售目標(biāo)的？

　　這個(gè)問(wèn)題旨在考察候選人的目標(biāo)設(shè)定能力和執(zhí)行力。

　　5. 您如何與客戶建立和維護(hù)良好關(guān)系？

　　這個(gè)問(wèn)題可以幫助面試官了解候選人的溝通能力和客戶服務(wù)意識(shí)。

　　6. 您在團(tuán)隊(duì)合作中遇到過(guò)哪些困難？您是如何克服的？

　　這個(gè)問(wèn)題旨在考察候選人的團(tuán)隊(duì)合作精神和沖突解決能力。