你的客戶藏在哪？
誰是我們的客戶?誰是我們的核心客戶?他們都“藏”在哪里?如何才能快速地找到適合你的客戶?為什么新銷售找不到你的種子客戶，老銷售卻總是很難開發(fā)出新客戶。你的客戶藏在哪兒?下面我們一起看看吧。
藏在“試用客戶”里
某一地區(qū)，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙并不是很多，而且還有減少的趨勢。
第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，去了之后就給大家分發(fā)報紙，過一會再來收錢。
地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗。而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。
無獨有偶，一家診所挖掘潛在客戶的方式似乎跟這位報童的做法也很相似。
為什么有的診所能夠日進斗金，天天客戶不斷呢?這家診所的經(jīng)營者說，其實我們開診所只要自己醫(yī)術好，而且藥不是那么的貴，肯定會有很多的病人到我們這里來。
可是天下疑難雜癥那么多，我們怎么可能全部治療的過來呢?因此專精一種就可以了。根據(jù)科技分析，我們發(fā)現(xiàn)當今社會80%以上的人都有鼻炎，而且這種病難以根治，復發(fā)性強。
那么如何來挖掘有鼻炎的客戶呢?
首先，我們可以舉辦一場免費的體驗活動。利用周六周日，免費體驗。我想很多人會愿意來占這個便宜，然后就可以知道哪些人有鼻炎，這時候，我們可以讓他們現(xiàn)場試藥，有效果繼續(xù)購買。
如果我們能夠治療好一位鼻炎患者，然后再經(jīng)過自己不經(jīng)意間的宣傳，客戶肯定源源不斷的涌來。
【啟示】
第一：搶先占領市場。
在一個固定的地區(qū)，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發(fā)出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。
等于我先占領的市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。
診所的做法也是，先免費發(fā)給需要的人用，搶先占領市場后，再開發(fā)客戶。
第二：產(chǎn)品定位明確。
報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質(zhì)量問題而退貨。
而且錢數(shù)不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。文化人嘛，不會為難小孩子。
診所的經(jīng)營者，也是把治療范圍專精與鼻炎這一患者人群多的病種，這樣就能成為特色市場。
第三：信賴客戶，成就潛在客戶。
即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什么關系，一則總會有積壓的報紙，二來他已經(jīng)看過了報紙，肯定不會再買同一份了，還是自己的潛在客戶。
診所的免費試用，也是一種信賴客戶的表現(xiàn)，他能更好地發(fā)掘潛在客戶，所帶來的利潤遠比免費產(chǎn)品的成本要多得多。
藏在“現(xiàn)有客戶名單”里
這種由現(xiàn)有顧客介紹潛在顧客的方法，不僅可以節(jié)省業(yè)務伙伴的時間和精力，而且往往成功的可能性非常大。
李先生是一位老客戶，家里買了一套立體聲系統(tǒng)。如今，你的產(chǎn)品有了一些改進，新一代的產(chǎn)品更加先進。這時，你可以嘗試跟李先行聯(lián)系一下。但是，不要僅僅打電話說：“嗨，我有更好的`產(chǎn)品提供給您。”這種侵犯式的語言很可能產(chǎn)生相反的效應，由于您貶低了他的系統(tǒng)，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。
相反，給李先生打電話問他利用系統(tǒng)聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產(chǎn)品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點至關重要。如果您沒搞清這點，就談論您的新產(chǎn)品，您將永遠失去李先生這個客戶。
一旦您了解他依然滿意，就應當說：“李先生，我了解您在購買系統(tǒng)之前做過詳盡的調(diào)查。我贊同您的觀點。
您愿意評價一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎?”李先生如何反應呢?您贊賞他，承認他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。
當然他將很高興看看新產(chǎn)品。而且如果新產(chǎn)品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統(tǒng)。
【啟示】
如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準確地知道何時以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們，這肯定會有助于您增加新產(chǎn)品的銷售數(shù)量。
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