最新職業(yè)銷售人員的13個(gè)專業(yè)價(jià)值

時(shí)間：2022-11-02 12:06:26 營銷銷售我要投稿

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　　一·職業(yè)銷售人員的13個(gè)專業(yè)價(jià)值

最新職業(yè)銷售人員的13個(gè)專業(yè)價(jià)值

　　1、創(chuàng)造與競爭對(duì)手的差別。

　　關(guān)鍵是感知價(jià)值。

　　最大的差別在于他們對(duì)你的感知差別!

　　2、了解滿意與忠誠的區(qū)別。

　　滿意的顧客在購買時(shí)不會(huì)拘于一域，忠誠的顧客才會(huì)對(duì)你不離不棄，且為你而戰(zhàn)。

　　他們會(huì)不會(huì)再下訂單?他們會(huì)不會(huì)把你推薦給其他人。這才是衡量的標(biāo)準(zhǔn)。

　　3、口頭表達(dá)能力及說服力。

　　如果你的銷售信息讓人厭煩，那他們會(huì)繞你而過;但如果極具說服力，那他們就會(huì)蜂擁而至。

　　因此，在與他們接觸時(shí)，要提出有價(jià)值的問題和想法。

　　4、活到老，學(xué)到老，不以繁忙為借口。

　　要永遠(yuǎn)做一個(gè)學(xué)生。你取得成功所需的全部信息都已經(jīng)存在。

　　你或許還沒有接觸到。

　　5、建立友好的關(guān)系。

　　在相同的情況下，人們愿意和他們的朋友做生意。

　　在不同的情況下，人們?nèi)栽敢夂退麄兊呐笥炎錾狻?/p>

　　6、幽默。

　　如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買。培養(yǎng)一下幽默感。

　　7、創(chuàng)造性。

　　感知差別的關(guān)鍵在于你的創(chuàng)造性。

　　創(chuàng)造性是可以培養(yǎng)的。

　　8、推銷。

　　看似簡單，以至于沒有人愿意去做。

　　9、自信。

　　要想獲得銷售成功，你必須相信自己是在為世界上最偉大的公司工作。

　　你必須相信自己擁有世界上最偉大的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　你必須相信自己是世界上最偉大的人。簡而言之，你必須要有堅(jiān)定的信念。

　　10、做好全面準(zhǔn)備。

　　大多數(shù)銷售員只是準(zhǔn)備了一半。

　　雖然他們對(duì)自己的了解全面透徹，但對(duì)于他們的潛在顧客卻一知半解。

　　11、不抱怨，不指責(zé)。

　　你或許認(rèn)為自己是做好的，但如果你一味地抱怨和指責(zé)別人，那沒有人會(huì)喜歡你或尊重你。

　　12、一天一個(gè)蘋果。

　　每天抽出一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間，5年之內(nèi)你會(huì)成為一個(gè)世界級(jí)的專家。

　　13、積極的心態(tài)

　　心態(tài)決定一切——決定著你，決定著你的成功。你會(huì)成為你所期望的人。你的心態(tài)決定你的行動(dòng)。

　　二.值得深思的八個(gè)新規(guī)則

　　1、以顧客希望、需要和理解的方式去說話(推銷)，而不是只顧自己喜歡的方式。

　　2、收集個(gè)人信息，并學(xué)習(xí)如何使用這些信息。

　　3、建立友誼。人們喜歡從朋友而不是銷售員那里購買。

　　4、建立一個(gè)任何競爭對(duì)手無法刺穿的關(guān)系后盾。我的競爭對(duì)手經(jīng)常會(huì)前去拜訪我的客戶。而我的客戶則會(huì)把我的號(hào)碼給他們，讓他們打電話征求我的意見。我的客戶會(huì)說：“彭小東打個(gè)電話，向他解釋一下。如果他認(rèn)為可行的話，他會(huì)告訴我們的。”如果你的競爭對(duì)手拜訪你的客戶，他們也會(huì)這樣做嗎?你又怎么能夠保證做到這一點(diǎn)?

　　5、建立共同基礎(chǔ)。如果我們都喜歡高爾夫或都有孩子，那我們就有了能夠把彼此拉近的共同話題。

　　6、贏得信任。在激發(fā)了他們的購買興趣時(shí)，你最好要讓他們對(duì)你產(chǎn)生足夠的信任，否則他們就會(huì)轉(zhuǎn)向你的競爭對(duì)手。

　　7、享受樂趣并做一個(gè)有趣的人。這并不是腦癌，而是你的職業(yè)。你沒有理由不開心。如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買。笑是默許的表現(xiàn)，而默許則會(huì)帶來合同。

　　8、永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得像推銷。切忌一開口就表現(xiàn)出一副銷售員的腔調(diào)。要學(xué)會(huì)這門科學(xué)并把它轉(zhuǎn)化為藝術(shù)。

　　三.已經(jīng)證明行之有效的方法：

　　1、寫下大的目標(biāo)：在3X3大小的黃色記事貼條上用簡短的話寫下你的主要目標(biāo)(獲得業(yè)務(wù)資金;贏得年度銷售員獎(jiǎng);新客戶：瓦喬維亞銀行)。

　　2、寫下小的目標(biāo)：在三張記事貼條上用簡短的話寫下你的次要目標(biāo)(每天花15分鐘閱讀有關(guān)心態(tài)的書;閱讀戴爾·卡內(nèi)基的書;收拾辦公桌;組裝新壁櫥)。

　　3、把它們放在你的眼前：把記事貼條粘在浴室鏡子上，這是一個(gè)你每天早晚都必看的地方。

　　4、每次看到時(shí)都大聲念出來。看著它們，然后大聲念上兩遍。

　　5、一直看著它，談?wù)撍�，并直到你開始行動(dòng)為止。你要看到直到自己惡心為止，然后你就會(huì)去開始行動(dòng)——為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取的行動(dòng)——并實(shí)現(xiàn)它們。

　　6、每天看到它們，每天你都會(huì)去思考如何實(shí)現(xiàn)它們。一旦開始行動(dòng)，記事貼條就會(huì)讓你思考：“要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我今天必須做哪些事情?”記事貼條促使你行動(dòng)，促使你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　把目標(biāo)貼在浴室中，你每天至少會(huì)被提醒兩次。你會(huì)下意識(shí)地催促自己積極行動(dòng)起來，否則心里就會(huì)總感覺不舒坦。只有通過行動(dòng)才能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)。

　　當(dāng)你爬上山頂，也就是當(dāng)你實(shí)現(xiàn)自己所追求的目標(biāo)時(shí)，有一句話就會(huì)涌向心頭。大聲喊出來——我做到了!(那種感覺簡直是美妙極了。)

　　7、每天重溫你的成功。下面是最精彩的部分——在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后，把記事貼條從浴室鏡子上取下來，然后驕傲地把它貼在臥室鏡子上�，F(xiàn)在，每天當(dāng)你照著鏡子，看看“我今天看起來怎么樣”時(shí)，你都會(huì)看到自己的成功。

　　四.銷售人員的四十個(gè)特質(zhì);

　　1、樹立并保持積極的心態(tài)。這是生活的第一原則。積極的心態(tài)會(huì)讓你走上成功之路。如果懷疑這一點(diǎn)，那說明你的心態(tài)還不夠積極。積極的心態(tài)并不僅僅是一種思維方式，而且也是對(duì)每日的承諾。你要保持積極的心態(tài)。

　　2、相信自己。如果連你自己都不相信自己，那還會(huì)有誰會(huì)相信你?你掌握著銷售中最重要的工具：你的大腦。

　　3、設(shè)定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。制定計(jì)劃。確定并實(shí)現(xiàn)特定的長期目標(biāo)(你想要什么)和短期目標(biāo)(怎樣獲得自己想要的)。目標(biāo)是指引你走向成功的路線圖。

　　4、學(xué)習(xí)并執(zhí)行銷售的基礎(chǔ)原則。堅(jiān)持銷售學(xué)習(xí)：閱讀、聽錄音帶、參加研討會(huì)、實(shí)踐所學(xué)的知識(shí)。每天學(xué)習(xí)一點(diǎn)新知識(shí)，并與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。了解這些基礎(chǔ)原則可以讓你在推銷時(shí)有所選擇。即便是關(guān)系客戶銷售，有時(shí)也需講究一些策略。

　　5、了解并滿足顧客的需求。向潛在顧客提問并聽取他們的意見，了解他們的真正需求。切忌主觀臆斷。

　　6、通過銷售幫助顧客。不要太貪心，他們會(huì)覺察得到。要以幫助顧客而非傭金作為銷售目的。

　　7、建立長期關(guān)系。待人要真誠，要像你希望別人對(duì)待你一樣對(duì)待別人。如果你了解客戶并致力于他們的最大利益，那么你所得到的將遠(yuǎn)超過傭金。

　　8、相信你的公司和產(chǎn)品。相信你的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，顧客會(huì)看得見。你的信心會(huì)傳遞給購買者，而且會(huì)在銷售數(shù)量上得到體現(xiàn)。如果連你自己都不相信自己的產(chǎn)品，那么潛在客戶自然也不會(huì)相信。

　　9、做好準(zhǔn)備。自我激勵(lì)和充分的準(zhǔn)備是超越自我的力量源泉。如果沒有強(qiáng)烈的愿望和精心的準(zhǔn)備，那你就無法實(shí)現(xiàn)銷售。你應(yīng)該準(zhǔn)備好：銷售資料、銷售工具、開篇辭、問題、陳述和解答。你的創(chuàng)造性準(zhǔn)備將決定你的銷售結(jié)果。

　　10、真誠。如果你是真心提供幫助，顧客會(huì)看得見，反之亦然。

　　11、確認(rèn)購買者的資格。不要把時(shí)間浪費(fèi)在無法做決定的人身上。

　　12、約見要準(zhǔn)時(shí)。遲到意味著“我不尊重你的時(shí)間”。遲到絕無借口。如果遭遇不可抗力，那么要在約見時(shí)間之前打電話致歉，然后再談與銷售有關(guān)的事情。

　　13、看起來要專業(yè)。如果你看起來很內(nèi)行，那么對(duì)你自己、對(duì)你的公司、對(duì)你的產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生積極的效果。

　　14、建立良好關(guān)系，樹立購買者信心。了解潛在顧客及其公司，盡早樹立購買者信心。不要等到推銷時(shí)再抱佛腳。

　　15、使用幽默。幽默是關(guān)系客戶銷售的最佳工具。讓你的工作充滿樂趣。笑是一種默許。讓你的潛在顧客笑起來。

　　16、掌握你所銷售產(chǎn)品的全部知識(shí)。全面了解你的產(chǎn)品，了解你的產(chǎn)品如何能夠使顧客受益。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握會(huì)讓你在銷售中做到游刃有余。雖然在銷售演示時(shí)并不一定總會(huì)用到這些知識(shí)，但它卻會(huì)讓你顯得信心十足。

　　17、銷售的是產(chǎn)品的效益而非產(chǎn)品的特性。顧客對(duì)產(chǎn)品的工作原理并不感興趣，他們想了解的是這些產(chǎn)品會(huì)如何幫助他們。

　　18、講真話。千萬不要把自己說過的話拋到九霄云外。

　　19、一旦允諾，就要實(shí)踐自己的諾言。將產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系銷售的最佳方法就是實(shí)踐自己的諾言。如果做不到這一點(diǎn)，那么對(duì)你的公司或你的客戶來說都是一場災(zāi)難，一場永遠(yuǎn)都無法彌補(bǔ)的災(zāi)難。如果你經(jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，那么你將變得聲名狼藉。

　　20、不要貶低競爭對(duì)手。如果你沒有什么好話可說，那就什么也不要說。很多人都無視這條規(guī)則。海妖的歌聲雖然美妙，但卻會(huì)讓船觸礁。你應(yīng)該通過充分的準(zhǔn)備和創(chuàng)造性讓自己脫穎而出，而不是一味地貶低他們。

　　21、使用證明資料。忠誠的客戶是最好的證人，他們的推薦是最好的證明。

　　22、留意購買信號(hào)。潛在顧客在準(zhǔn)備購買時(shí)通常都會(huì)告訴你。如果精力集中，那你就能夠聽懂他的意思。傾聽和交談同等重要。

　　23、預(yù)見拒絕。練習(xí)一下應(yīng)對(duì)各種拒絕的方法。

　　24、了解什么是真正的拒絕。顧客并不總是說實(shí)話;一開始，他們通常并不會(huì)告訴你他們是真正拒絕。

　　25、克服障礙。這是一個(gè)復(fù)雜的問題�？朔系K并不僅僅是答案，而且還是對(duì)形勢的了解。傾聽潛在顧客的意見，并找出解決方案。你必須營造一個(gè)信任的氛圍，而這種信任要足以促成銷售才行。銷售是從顧客說“不”開始的。

　　26、推銷。雖然聽起來過于簡單，但它確實(shí)有效。

　　27、問完最后一個(gè)問題，請馬上閉嘴。這是銷售的第一原則。

　　28、如果沒能達(dá)成銷售，那么確定下一次的見面時(shí)間以便再次拜訪。如果你沒有當(dāng)面確定下一次的約見，那么再次拜訪將變得異常困難。確保每次拜訪時(shí)都能取得切實(shí)的成效。

　　29、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)。如果你平均需要約見客戶5至10次才能完成一筆交易，那么千萬要促成第10次會(huì)見。

　　30、重新定義拒絕。他們并不是拒絕你，而是拒絕你所提供的條件。

　　31、預(yù)見變化并從容應(yīng)對(duì)。銷售經(jīng)常發(fā)生變化：產(chǎn)品的變化、策略的變化、市場的變化。順變化而為則會(huì)成功，逆變化而動(dòng)則會(huì)失敗。

　　32、遵循規(guī)則。銷售員經(jīng)常認(rèn)為規(guī)則是為他人而定的。難道規(guī)則不適用于你嗎?再仔細(xì)想一想。打破規(guī)則，你會(huì)被炒魷魚。

　　33、與他人(同事和顧客)融洽相處。銷售永遠(yuǎn)都不是一個(gè)人的事情。與你的同事組成團(tuán)隊(duì)，與你的顧客成為伙伴。

　　34、勤奮帶來好運(yùn)。仔細(xì)觀察一下你眼中的幸運(yùn)兒。這種幸運(yùn)都是他們或他們家中的某一個(gè)人通過多年的努力創(chuàng)造出來的。你同樣也可以做到。

　　35、不要因自己的錯(cuò)誤(或責(zé)任)而指責(zé)他人。勇于承擔(dān)責(zé)任是在任何事情上取得成功的關(guān)鍵。設(shè)法彌補(bǔ)錯(cuò)誤是衡量的標(biāo)準(zhǔn)，而執(zhí)行則是回報(bào)(不是錢，錢只是完美執(zhí)行的副產(chǎn)品)。

　　36、勇于堅(jiān)持。你是否會(huì)因一個(gè)“不”字而不再去做任何努力?你是否會(huì)把“不”當(dāng)作一種挑戰(zhàn)而非拒絕?你能否在做成生意之前的5至10次約見中始終保持一貫的耐心?如果你能，那就表明你已經(jīng)開始明白堅(jiān)持的力量。

　　37、在數(shù)字中尋找成功的公式。計(jì)算一次銷售所需引導(dǎo)、電話、拜訪、提議、約見、演示和跟進(jìn)的次數(shù)，然后按照公式去做。

　　38、充滿激情。全力以赴做到最好。

　　39、讓別人記住你。以創(chuàng)新的、積極的、專業(yè)的方式給人留下深刻印象。在你走后他們會(huì)說什么?你總會(huì)給人留下印象：好與不好的印象，積極與消極的印象;你可以選擇給別人留下什么樣的印象，而且要為這種印象負(fù)責(zé)。

　　40、享受樂趣。這是最重要的一點(diǎn)。做你喜歡做的事，成功的幾率會(huì)更大。享受你所做的事，同樣也會(huì)給別人帶去歡樂。要知道，快樂是可以傳染的。

　　五.你屬于哪個(gè)等級(jí)呢?

　　1、沒有盡自己最大的努力。

　　2、沒有掌握銷售的科學(xué)。

　　3、沒有承擔(dān)責(zé)任。

　　4、沒有達(dá)到定額或?qū)崿F(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。

　　5、沒有樹立積極的心態(tài)。

　　六.你的致命缺陷

　　1、成為木偶、傀儡或走卒。銷售員總是機(jī)械地做事，即便沒有得到承諾也是如此，而且從來都沒有自己的想法。建議：在寄送宣傳冊的同時(shí)，敲定約見的時(shí)間。在寄送建議書時(shí)，修改部分措辭，不要千篇一律，以爭取更大的回旋余地。

　　2、先說后問。醫(yī)生會(huì)告訴你他是哪里畢業(yè)的嗎?不會(huì)。他會(huì)告訴你他的從業(yè)時(shí)間嗎?不會(huì)。他會(huì)問：“你傷到哪兒了?”建議：問有意義的問題。問有深度的問題。問你的競爭對(duì)手不會(huì)問的問題。

　　3、口頭約定所提供的服務(wù)。如果潛在顧客認(rèn)為你未能提供所承諾的服務(wù)，那恐怕是最為致命的了。當(dāng)你的潛在顧客說：“我想你好像說過……”，那緊跟著的肯定是一個(gè)問題。建議：寫下并回饋所有的承諾和條件。

　　4、貶損競爭對(duì)手。即便他們是一群極其令人反感的無賴，那你又能夠怎么樣呢?在貶低他們的同時(shí)，你也是在貶低自己。建議：在談及競爭對(duì)手時(shí)，要稱他們?yōu)?ldquo;行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”或“值得尊敬的對(duì)手”。

　　5、打電話追問“是否已經(jīng)收到我的資料”或“是否還有其他問題”。銷售員認(rèn)為這樣做既可顯示自己樂于助人，又能表現(xiàn)自己的專業(yè)性，但實(shí)則適得其反。建議：打電話時(shí)要多問一些有創(chuàng)意的、機(jī)智的問題。

　　6、問“你在什么條件下才會(huì)購買”?這是銷售領(lǐng)域中最糟糕的一個(gè)問題，因?yàn)樗ǔ６紩?huì)導(dǎo)致謊言和低價(jià)，而且也有損購買者和銷售員的身價(jià)。建議：我想借此機(jī)會(huì)和您簡單地分享一下為什么我的部分顧客仍愿意從我這里購買，雖然我的價(jià)格并不是最優(yōu)惠的。

　　7、認(rèn)為你的潛在顧客毫不知情。對(duì)你的公司、你的產(chǎn)品甚或兩者，潛在顧客可能已經(jīng)有了一種先入為主的看法。你或許希望在銷售開始之前改變他們的這種看法。建議：誘導(dǎo)他們要求你進(jìn)行產(chǎn)品演示或銷售講解。建議：問“到目前為止，對(duì)于_______，您有什么體會(huì)?”或者“您會(huì)怎么描述我的這款產(chǎn)品?”

　　8、認(rèn)為你的潛在顧客還沒有做好決定。或許你早已聲名在外。你的潛在顧客可能已經(jīng)決定從別處購買，或者已經(jīng)決定從你這里購買，而只是利用你的銷售演示來加以“確認(rèn)”而不是“決定”。建議：在銷售開始之前，要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)與之交朋友。通過提問問題判斷一下他們的決策程度。

　　9、在打跟進(jìn)電話時(shí)，無法激起潛在客戶的興趣或?yàn)槠涮峁└嗟膬r(jià)值。跟進(jìn)電話只是被簡單地定義“查一查你的錢”。“你還沒有做決定嗎?”“是的，朋友。雖然我們選擇了你，但我們并不打算告訴你。”建議：要充分利用建議或演示后的寶貴時(shí)間去贏得潛在顧客。要為他們提供有價(jià)值的信息，而不是只想著如何從他們身上賺錢。

　　10、試圖用語言而非顧客的證明材料來克服拒絕。拒絕實(shí)際上是一種“雖然我沒有買你的產(chǎn)品，但卻已經(jīng)對(duì)它產(chǎn)生了興趣”的陳述。建議：利用證明材料來克服拒絕。雖然這是一個(gè)復(fù)雜的過程，但卻是打消潛在顧客疑慮最為有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用語言，那么就要問一些有意義的問題，而非尖銳、老套的銷售問題，也不要一味地陳述事實(shí)。

　　七.有效傾聽：

　　1、傾聽最先提到的或暗指的事情。在回答問題時(shí)，首先說出來的最能反映一個(gè)人的想法。在談話時(shí)，人們通常都會(huì)先講重點(diǎn)。雖然這可能不是真正的熱鍵，但有助于你尋找熱鍵。

　　2、傾聽最先作答時(shí)的語氣。你可以透過語氣了解顧客需求的迫切性和重要性。手勢和聲音的大小反映他的熱情程度。

　　3、傾聽他不假思索的果斷回答。這同膝跳反射一樣真實(shí)可靠。絕對(duì)可信。

　　4、傾聽冗長的解釋或故事。其中的一些細(xì)節(jié)通常都是有用的。

　　5、傾聽他重復(fù)的內(nèi)容。被反復(fù)說到的事情往往在他頭腦中占優(yōu)先位置。

　　6、尋找?guī)в懈?*彩的回答。也就是他帶著激情或用異樣的語氣說到的事情。

　　或許，你已經(jīng)找到了熱鍵，那就讓我們把它按下去。

　　以下是4.5種觸動(dòng)熱鍵的方法：

　　1、詢問它的重要性或意義。這將有助于你更好地了解情況。這對(duì)您有什么重要意義?這會(huì)對(duì)您有什么影響?

　　2、把問題引入熱點(diǎn)區(qū)域。如果你做了記錄，你可能已經(jīng)找到了潛在的熱點(diǎn)區(qū)域。

　　3、以巧妙的方式提問問題。將問題自然地融入到談話中，注意觀察反應(yīng)。如果你相信這是一個(gè)熱鍵，那就找出相應(yīng)的解決方案。