接近顧客的技巧
在銷售活動中，如何接的客戶，是銷售員頭疼的事情，第一大難題是怎樣走近客戶而不會被拒絕；第二大難題是交往過程中如何讓客戶樂意成交。下面小編為大家?guī)斫咏櫩偷募记�，希望大家喜歡！
1.接近客戶的八種方法
(1)問題接近法。此法主要是通過營銷人員直接向客戶提出有關(guān)問題，以激發(fā)客戶的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。注意，提問盡量尋找自己的專長和客戶熟悉的領(lǐng)域。例如：“您這個沙發(fā)很舒服，哪里有賣呢?”
(2)介紹接近法。這是一種最常見的接近方法，營銷人員通過自我介紹的方式接近客戶，介紹自己的身份、姓名、企業(yè)和產(chǎn)品，有時還會說明接近的目的。一般有口頭介紹、資料介紹和名片介紹等方式。還可以通過他人介紹來接近客戶，有他人親自引薦和間接引薦兩種方式，他人間接引薦主要通過電話、名片、介紹信、信函、便條等形式。他人介紹方法接近顧客的效果一般都非常好，能有效引起客戶的注意，并能增強對營銷人員的信任，排除交流障礙。
(3)求教接近法。世上多有口若懸河者而少有耐心傾聽者，銷售員應(yīng)取相反的態(tài)度，不妨抱著學(xué)習(xí)、請教的心態(tài)來接近客戶，向客戶求教，這樣更容易打開客戶的心扉。
(4)利益接近法。不是通過銷售產(chǎn)品，而是通過“為顧客提供利益”、“為顧客提供贏利方案”的方式進行的，特別是針對組織和企業(yè)客戶的時候，這時，與客戶的接觸不直接是產(chǎn)品和營銷員本身，往往是“一套利益方案”。
(5)演示接近法。利用產(chǎn)品本身的特點，對產(chǎn)品的功能、色彩、款式、造型、新穎性等亮點進行演示以來代替口頭宣傳，讓產(chǎn)品本身引起客戶的'注意。
(6)送禮接近法。在銷售過程中，營銷人員向客戶贈送適當?shù)男《Y品，表示祝賀、慰問、感謝的心意，可以贏得更多好感。在選擇禮品之前，營銷人員要了解客戶，投其所好。但是，千萬不能違背國家法律而變相賄賂。
(7)迂回接近法。先用曲折的方式贏得客戶的好感，再進行推銷，可以有效避開客戶的抵觸情緒。常見的方法有：跟客戶交朋友；為客戶提供某些力所能及的幫助；結(jié)交對購買決策仍影響的人；通過售后服務(wù)、維修等方式引導(dǎo)顧客認識自己的產(chǎn)品和服務(wù)；通過與客戶熟悉的人群的接觸，從而獲得他人推薦的機會，等等。
(8)事件接近法。以某些特殊事件為契機，不失為接近客戶的便捷方式。例如公司慶典、酬賓、開業(yè)典禮、擴大經(jīng)營、公關(guān)事件、奠基、合作、舞會、晚會、自然災(zāi)害事件、危機事件等，都是接近客戶的最好時機。
2.與客戶融洽相處的技巧
在推銷中，與客戶接近，不僅是與主要決策人打交道，還要處理方方面面的關(guān)系，以減少阻力。下面介紹一些處理客戶關(guān)系的實用技巧：
(1)接近決策人時，必須突破一些“關(guān)口”，如總臺服務(wù)員、秘書等，面對接待員時，你必須面帶自信的微笑，要用清晰而堅定的語句說明你的意圖，例如：“您好!我是某某公司的銷售代表某某，請通知采購部吳經(jīng)理，我來拜訪他�！睂Ρ辉L者的名字，事先要打聽好，這樣一來，接待人員會以為你與被訪者熟識，自然樂意通報。
(2)請秘書通報時，要顯示出事情的重要性，例如，你是營銷員工保險或勞保用品的，不妨說：“我是某公司的某某，我要向吳經(jīng)理報告有關(guān)員工福利提案的事項，麻煩您轉(zhuǎn)達�！泵貢鴱某橄笮缘募夹g(shù)名詞中聽不出你是營銷員，可能會優(yōu)先通報的。
(3)離開時應(yīng)向總臺服務(wù)員、秘書等接待過你的人道謝，并請教他們的姓名。下次來要跟他們打招呼，久而久之，你們便會成為熟人，你可通過他們了解不少公司的信息。
(4)使用別出心裁的名片。
(5)感謝客戶抽出寶貴時間接待你。
(6)自信地說出到訪的理由。你是來替客戶幫忙解決問題的人，別拿自己當“小媳婦”。
(7)迅速指出客戶能獲得的重大利益，例如：“使用我們的汽車，您每月可節(jié)油200元。”當然，在這點上是不能講假話的。
(8)告訴客戶一些有用的信息，如業(yè)界行情、人物事件等，那么，客戶永遠會歡迎你的到訪。
(9)協(xié)助客戶觖問題，把客戶的事當成自己的事，他就會把你當自己人。
(10)留心客戶情緒的變化，不要觸霉頭。
(11)記住客戶的名字和稱謂。
(12)正確、巧妙地使用美言，盡量使用尊稱讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感。
拓展：吸引顧客的技巧
1、讓商品吸引顧客
要吸引顧客的眼光，首先要盡可能地多給予顧客發(fā)現(xiàn)商品的機會。在這一點上，我們可以這樣安排：
�、倥c其讓箱子面向門口，不如盡可能地面向顧客等候區(qū)。
�、陔m然沒有專門的售貨員，但從管理上來說，應(yīng)將其放在柜臺收銀員的旁邊較適合。
2、鼓動情緒，增強吸引力
女性顧客容易被感染，因此，有必要采取能鼓動情緒的擺設(shè)。
例如：
�、俦憩F(xiàn)季節(jié)感。
�、诒憩F(xiàn)新鮮感。
③展現(xiàn)使用上的方便。
④標示出有利又有吸引力的價格。
⑤表現(xiàn)美容的獨特性的'個性美。這些鼓動情緒的擺設(shè)都是非常重要的。
3、商品的選定
關(guān)于選定什么商品出售，這必須好好考慮。應(yīng)選定具有特殊性的商品和有個性的商品，也就是指應(yīng)選定在市面上不易買到的商品。在商品出售時不要做詳細的說明，只是在商品的使用標示卡上說明，這也是一種對策。另外，應(yīng)以周轉(zhuǎn)率很高的商品為主體，避免銷售使用壽命很短的商品和合乎時令的商品。因為符合時令的商品，例如選擇十種，即使有八種暢銷，多銷售率來考慮，其他的商品就會滯銷，多少會造成損失。如果一定要受理這種業(yè)務(wù)，最好是采取委托銷售的形式。
4、提高商品的吸引力
在沒有營業(yè)員專門站的商品旁邊為的情況下，陳列方法根據(jù)增加吸引力的原則，必須加上封面，同是示只是以標價卡表示，還應(yīng)該在上面附上一句簡單且令人滿意的話。
例如：
�、倏梢宰屇愕募∧w有如嬰兒一般。
�、谧屇愕陌櫦y消失。
�、劭梢宰屇悴粫蓄^皮屑的煩惱等。
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